行銷專欄

不要把無法成交的原因歸咎於「不想給顧客壓力」。

2021-04-16
站在顧客的立場談生意,而且要站對位置 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 如果顧客購買意願十足,購買能力不足,因此無法做購買決定,身為銷售人員的你,該怎麼做,才能逆轉情勢,順利使顧客採取購買行動? 當顧客很喜歡你提供的產品,她立即就能簽約、付款,然而,她卻因為擔心先生的反對而躊躇不前,雖然喜歡,卻不得不屈服在擔心的陰影下而放棄購買的念頭,你該如何兩全其美,既能使其安心做決定,又能將先生的反對轉換成支持? 你的一位新開發的潛在顧客欲徵詢另一位他認識的同...

消除壓力感最有效的方法之一,就是將不可控制因素,透過重新定義或者轉換,來使其重新感覺握有掌控權。

2021-04-09
重新定義與轉換的力量 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 對於一個懷有防禦心的潛在顧客而言,銷售人員提供的任何正面接觸似乎都會碰一鼻子灰,也就是說,並沒有任何一位銷售大師能夠提供一種「百分之百成交法」,這頂多只能當成銷售願景,或是一本書的書名罷了,在現實的商業環境中,不曾發生過,以前沒有,現在也看不到,未來則遙遙無期,無從預測起。 如果連喬‧甘道夫博士(連續三十二年,年銷售額超過十億美金的壽險業務員) 都說:「所謂的頂尖業務,指的是成交與不成交,各佔一半的業務員。」...

銷售品質的好壞,來自溝通品質的好壞。

2021-03-26
讓人產生期待的字眼 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 我認為任何一種激發人們追求成功、致富的書籍與訓練,都應該要教教大家如何有效運用誠懇、帶有魔力的神奇語彙,來得到他們被激發出來的渴望及成功。 身為銷售人員、銷售領導人的你,不難發現一個道理,有效的行動,比只是行動要重要多了!而有效的銷售,又比只是採取銷售行動要重要得多! 有效的銷售行動往往來自於有效的溝通,因此,銷售品質的好壞,來自於溝通品質的好壞。而一般人(非銷售人員)對溝通的定義與銷售人員...

擁有成功的銷售習慣,要想失敗很難。擁有失敗的銷售習慣,要想成功致富比登天還難!

2021-03-19
殘缺的執行力與百分之百的執行力 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 自一九九七年創辦威力行銷研習會至今,我常常因為鑽研人類行為科學、人文、腦神經系統與心理學對人類購買行為的影響、傳統銷售流傳至今的智慧,以及如何將系統思考、唯物辯證法、催眠、NLP 神經語言學、效率學等等,舉凡一切能解釋影響人類購買行為的知識,我都抱持著極度的好奇與鑽研的精神,整合出能被證明不但有效、而且快速的銷售策略。 當我訓練各行各業的銷售人員、經理人及領導人時,我告訴他們,真正值...

一個滿意又感動的顧客的影響力,將為你帶來超過十倍於陌生開發的新顧客帶來的利潤,時間卻只有開發新顧客的十分之一。

2021-03-11
誘之以利、動之以情、訴之以理 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 曾幾何時,我注意到先人的智慧流傳,在不斷的研究、發展、整合所有能找到的銷售金玉良言中,竟有如此通俗又雋永的辭彙,頓時,如夢初醒,興奮莫名,絕對值得所有銷售人員、業務主管、銷售領導者、企業經營者共同欣賞、探究與學習。 「誘之以利」 每項銷售人員提供的商品或服務,皆有一個(或以上)的利益,而「誘之以利」的重點有兩個部分:一為「誘」,二為「利」。 「誘」指的是誘導,泛指各項銷售的鋪陳...

介紹商品前,務必找出顧客最重視的購買條件是什麼。

2021-03-04
你知道的,不一定是顧客要的 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 如果你詢問大部分的顧客為什麼不喜歡接銷售人員的電話、或是在聽完銷售人員解說商品後,為什麼不購買、而他們又為什麼要找出一大堆拒絕的理由時,得到的普遍性答案是:他根本就沒弄清楚我要什麼,就一直推銷,講了一大堆產品特色、功能,好像我非買不可。 英文有句話形容這樣的銷售人員非常貼切:Eager to sell, but sell nothing.這意思是說,愈急於銷售,愈銷售不彰。 這意思不是教你花很長的時間去「建立...

銷售架構引導內容,而非只專注在內容上,否則,你會被一堆問題牽著鼻子走,完全失去銷售的掌控權。

2021-02-25
成交是一種自然衍生的順序 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 你過去是否有過這樣的經驗:銷售的時間很短,氣氛融洽,顧客亦完全贊同並喜歡你的介紹與說明,預算沒問題、決策者與決策影響人都一致地認為是該採取行動的時候,交易就「自然」的完成了。 只可惜,你並非每次面對顧客,皆能如此自然的完成交易;如果這種機會很多,每位銷售人員都將成為千萬或億萬富豪了。 並非有人天生就是銷售高手,也沒有證據能夠證明有人天生就不會是銷售高手;即便你做了人格特質分析後,發現...

百分之八十的顧客一開始會拒絕的,不是產品,也不是價格而是銷售人員的表達方式。

2021-02-19
表達力 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 大部分時間,銷售人員在銷售時都說得太多,而表達得太少。當你說得愈多時,顧客就忘得愈多,當然,你失去成交的機會也就愈多。這個道理很簡單,因為顧客被推銷的經驗愈多,他們想聽的就愈少。 很多銷售人員卻不瞭解這一點,所以,他們大概以為全世界只有自己在銷售,要不,就是把自己當個商品解說員,這種情形在每個行業都普遍至極。到底該以顧客導向或產品導向的爭論不休,但重點是,就算商品介紹完後,還是有近八成的顧客沒買。 ...

「需求」,停留在人的表意識;「想要」,則屬於潛意識的欲望。

2021-02-04
需要與想要的爭戰 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 哪些人需要保險?答案是:每個人;哪些人需要投資理財?每個人;哪個家庭的孩子需要學好英文?每個孩子;哪些自認過胖的人需要減重?每個自認過胖的人;哪些女人需要雕塑身材?每個女人;哪些人應該補充各種不足的營養?每個人。 好了,既然是每個人都需要,下一個有趣的問題是:你面對的每一個有需要的潛在顧客都向你購買了嗎? 沒有,不是每一個。不知道你有沒有學過(或聽過)需求分析這個名堂?百分之九十左右我訓練過的銷售人員都...

你的收入不是來自於工作的時間長短,而在於你的銷售產能與有效性

2021-01-28
成交的步驟 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 你知道成交有哪兩個步驟嗎?好多銷售人員與領導人的共同答案都幾乎是:一、簽約。二、收錢。 你的答案是什麼?你可以E-mail給我,告訴我你的想法與實戰經驗,大家一 起來研究與討論。歡迎你。以下是我的E-mail..power.sale@msa.hinet.net (或上www.powerselling.com.tw)。 在我的實務經驗與観察中,成交只有兩個步驟,而且簡單到無以附加的地步: 一、意識上的成交 二、契約上的成交 你有沒有可能在願客簽約付款時,在...

要成為一個有影響力的銷售贏家,你必須有辦法成為在那個領域的專家

2021-01-21
你的銷售定位 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 在銷售事業上,你如何看待自己,你就會成為什麼樣的人。 所以,你是如何看待你自己在銷售事業上的定位呢? 由於人們極易被各領域之專家或權威者所影響,特別是在人們有需要,卻尚未表現出想要的時候。人們常常選擇相信並遵照醫生的叮矚,特別是在生病的時候。父母常常選擇相信一位用心教導的老師,特別是自己的孩子是其學生的時候。而顧客總是渴望跟著銷售贏家走! 要成為一個有影響力的銷售贏家,你必須有辦法成為在那個領域的專家,...

成交前,要與顧客建立契合與信任感,成交後,與顧客要建立的是關係

2021-01-14
契合感的建立 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 契合 = 同步 = 成交 在銷售事業上,你成交過的顧客,是不是有百分之八十左右的人,頻率都跟你蠻接近的?沒錯,仔細回想一下,為什麼?在心理學上有此一說,這叫「投射定律」─ 你總是容易吸引頻率與你較接近的人。而頻率不對,就會有「話不投機半句多」的情況。因此,大嗓門的人喜歡和他一樣大嗓門的人講話;而如果輕聲細語是你的特徵與習性,八成也容易吸引同類型的人。中國老祖宗說的 「物以類聚」,不無道理,把嗓門大的人和輕聲細語的放在一塊...