行銷專欄

要擁有銷售的巔峰狀態,你必須擁有持續學習與實踐的能力!

2022-04-27
萬事始於相信 張世輝—著:《地球人拒絕不了的推銷術》,高寶書版。 2022 May01期 想成為超級銷售戰將,年收入破八到九位數嗎? 我對維持原狀一點都提不起勁,突破自我能力的極限,才是我真正熱情所在! 問題是:八到九位數的年收入?有沒有搞錯!現在是什麼時機,能夠餬口的業績能帶來餬口的收入就不錯了,「你瘋了嗎?!」看到這裡,你可能會這樣想。 讓你自己的腦袋清醒一下,再想想這個問題:『你在銷售事業上,是否已發揮百分之百的能力與潛力?』 還不到百分之八十嗎?如果連你自個兒都不相信...

如何迎戰M型社會?

2022-04-19
如何迎戰M型社會? 張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。 如果M型社會已然成型,那麼中產階級將被迫往M型的兩邊移動,亦即「非富即窮」的二元化選擇,而這兩個區塊本來就存在著,因此就導致接下來的兩個問題:身為銷售人員的你,將會往哪個版塊移動?而另一個問題是:如果你要往富人區塊移動,你的銷售對象與策略是否意味著必須大幅度調整? 這雖然沒有絕對性,況且,現在的社會經濟與消費結構縱然有些許端倪,M型社會仍是個「部分現在」與「大部分未來」的社會現象,當然,我們也不知...

銷售,一直都是一種創造的過程,不持續學習,哪來的創造力?

2022-04-13
前瞻趨勢再造成功與財富 張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。 你或許還記得,我曾經將銷售人員分為三種,特別是你讀過《催眠式銷售》這本書時,當時,我認為這世界上任何一個產業都有三種不同的銷售人員,就如下圖所示: 當然,這並不代表平庸的銷售人員不夠努力或不夠認真,這裡是將推動現代商業發展的銷售人員以成績來區分。我的觀念很簡單,永遠是那句老話,成績證明一切!只要你是在銷售這一行。不過,騙子及吸金違法者除外。在我們訓練業,也有一些打著「成功致富旗幟」的騙子大行其...

銷售樂趣,是維持銷售動力的燃料

2022-03-31
運用重新設定,突破自我限制 張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。 你相信嗎?有百分之九十九的銷售人員不只在接觸潛在顧客前被拒絕過,這情形也發生在銷售結案後,顧客所產生「購買者的反悔」上。 想想看,你之前辛苦、認真的耕耘這些潛在顧客,成交後,竟然還是會遇到「購買者的反悔」這檔事!媽媽買了十幾萬的英語教材給孩子,第二天後悔了,要退貨!王先生訂了房子,第三天有朋友告訴他買貴了,吵著要退訂金!顧客看了喜歡的車子,約好要來辦繳款與保險事宜,最後卻放你鴿子,你也連絡不到人!親戚向你...

你的銷售工具像心電圖一樣精準?或單憑老舊的把脈神功?

2022-03-24
無形的商品,有形的呈現 張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。 原始的嗅覺──左右信任感的軍機大臣 有一項潛意識的動作是你在表意識層無從察覺的,這很可能是人們互相吸引、喜歡、信任,或是不喜歡、不信任、不想聽到對方聲音的依據,它就是人類的嗅覺!雖然神經語言學或催眠治療的教學未將嗅覺列為人們傳遞與吸收訊息的感官之一,然而,在人類生理學的結構來看,人類自遠古時代就已懂得利用嗅覺來分辨敵我。你有聽過「殺氣騰騰」或「歡樂的新年氣息」種種形容氣味的語詞嗎?我最近發現,也許人...

讓顧客喜歡你的第一件事,就是讓顧客感受到你單純的誠懇;誠懇能打動人心!

2022-03-15
無形的商品,有形的呈現 張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。 銷售語言對顧客購買與否的影響力 單純從NLP神經語言學的角度來說,「模仿」是大部分契合感建立的起始點,你模仿顧客的表達方式、你跟上他講話的速度、你配合他的肢體動作,只是,他們叫你不要讓對方察覺你「正在」模仿與映射(mirroring)他的一切表達方式,以免過於刻意而導致反效果。聽起來是有那麼一點自相衝突! 家族治療大師薩提爾(Satir)倡導人不必為了討好另一個人而採取低姿態,而所有的權威者也不應該將自己的權力與控制權加諸...

如果你看起來討人厭,大概也沒人對你的銷售感興趣!

2022-03-04
無形的商品,有形的呈現 張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。 你聽過TPR(Total Physical Response)完全生理反應嗎?我猜全世界的銷售人員與領導人都沒聽過!原因是:它不在任何型式的銷售訓練與執行手冊中,倒是有一些人類肢體動作所代表意義的研究者,以圖文並茂的方式出版了一些「肢體語言大全」之類的書。這倒是個好現象,能喚起人類行為科學的再進一步探究!不過,要從莫衷一是的圖片(漫畫或拍下來的照片)來真正看出這些肢體動作所代表的意義,並用以剖析顧客、被徵員者、談判對手等在想些什麼,可能...

不要考驗顧客的記憶力與耐性,精簡你的說明內容吧!

2022-02-28
顧客只買「聽得懂」的產品 張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。 每一種形態的銷售說明,都是一種對話。既是對話,就是對人說話。所以,你的銷售說明,是在對顧客說話,還是在對自己說話?你所說的,是顧客要的,還是你自己要的?抑或是你們共同所想要的? 你的說明有理可循嗎? 事實是,你永遠不能給顧客不想要的。當然,你也不會去銷售任何連你自己都不想要的商品與服務。對於讓顧客確定什麼是他要的,我可是有如鑽石般堅硬的決心,幹嘛去銷售顧客不要的東西(商品或服務)呢?不管他是要拿來用的、...

平庸的業務從問題中看到障礙,頂尖的業務從問題中看見「機會」!

2022-02-22
穿透性思考的力量 張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。 要如何培養一種不被問題表面影響的能力?許多銷售人員問過我這個問題,而真正的重點應該是:為何要培養這種能力?擁有這項能力對銷售事業與獲利性有什麼樣的好處?才不至於浪費時間去處理一堆沒產值的表面現象與症狀,虛耗自己的時間、戰力與突破性的績效。 要培養這項能力,首先,必須先定義清楚,何謂「穿透性思考」?而所謂的穿透性思考,是一種看清整體結構力量與形成結構的分子間互動所誘發的反應。看不懂,沒關係!一旦理解了穿透性思考,...

你絕不能輕視銷售的力量,更何況,它還有讓人絕處逢生的魔力!

2022-02-17
扭轉創新的銷售情境 張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。 無論如何,你得承認,在銷售的過程中,不是每項潛在顧客所提出的購買障礙、問題或拒絕理由都可以被處理或解決的。當你認真的解說完商品利益,在促成的那一刹那,潛在顧客告訴你:「我怕工作上有變化,到時如果收入中斷,我就繳不出錢,那前面繳的保費,不都損失了嗎?!」 如果他的工作不穩定,你要怎麼解決他工作上的問題?顧客說沒預算(有分真與假),怎麼解決沒錢的問題?顧客自己很喜歡、有預算購買,卻擔心婆婆不贊成,因為他們家三代同堂,婆婆的...

銷售人員的戰場不在辦公室,而在顧客。

2022-02-09
傾聽的力量──正確而有效的策略 張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。 每個人都有被傾聽的渴望,現代銷售與電子網路常將發送訊息做為設計主軸,卻少有以傾聽做為主要設計精神。因此,都市叢林裡人人都在發聲,一副「我有話要說,而且根本就說不完」的感覺!問題是,大家都在說話,那誰要聽你說呢?第一個設計出「傾聽娃娃」的人一定會大發利市──太多人急著講話,太少人聽你講話,真是奇妙的人類進化史! 想想看,把兩個耳朵變成一個,將一個嘴巴變成兩個,這個人,會變成什麼樣? 你一定猜到了,沒...

成功機率,不過是連續行動下的產物。

2022-01-17
顧客要的是「被啟發」 張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。 你的銷售是否具有「啟發性」?對顧客而言,傳統的銷售說明似乎已漸漸不能滿足其想要購買、或立即購買的行動!原因似乎也顯而易見,你會說明與介紹的內容,你的同行也會;你擁有的專業證照,對方也不遑多讓。因此,我很好奇,除了滔滔不絕的推銷話術與令人眩目的「包裝式」說明外,到底,還有哪些法寶,是你該用卻還沒用上的?我也像消費者一樣,接到銀行理專的電話,就會有一般人的制約反應:「又來了!這是我今天接到的第六通電話」,每家銀行理...