行銷專欄

唯有透過徹底執行,知識才擁有真正的力量。

2021-11-15
夢想與目標的爭戰──專注、創造、執行 張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。 我常在想,為什麼全世界有那麼多人想要離開他們的家鄉,去尋找所謂的「夢想」?他們費盡了千辛萬苦,有人甚至到了身無分文的地步,只為了找到並實踐心中那塊「夢想之地」,他們為了自己的夢,付出了大部分人一輩子不願割捨的代價,最後,終於能夠大放異彩、功成名就 ,就算不是全部,那之間的過程必也著實令人為之折服。 運氣,行動機率中創造的產物 用一般我們能理解的語彙來講,那可能是勇氣與膽識,也有人說是熱...

在解說商品之前,務必先燃起顧客要的欲望

2021-11-08
重新設定你的潛意識 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 從小,父母教導我們:錢不好賺,要省著點花!在那個物資缺乏的年代,經濟活動與基礎建設不足,過得安穩、三餐有著落是最起碼的要求。我還記得村子裡大夥兒一塊擠在一台黑白電視機前看少棒的時光,全村只有一家有電視! 「錢不好賺」不知不覺地就從父母、或當時的艱困環境中一點一滴的滲透進入許多人的意識,日子一久,它不著痕跡地影響了人們的行為,而這個行為會顯現在工作與事業的選擇上,同時亦深深影響人們財富的多寡,你現在對錢的看法...

在銷售事業上,所有的學習,都是為了創造更高的利潤而來

2021-11-01
釋放你最大的銷售潛力,別壓抑它 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 常有剛轉業的銷售人員問我,他之前是做醫療器材的銷售,主要顧客都是醫院、診所裡的醫生,也常常和採購部門打交道。他的問題是:現在他轉來做壽險(或傳直銷)後,過去的人脈與顧客並沒有為他帶來更高於從前的收益,即便他們的「關係」都還維繫的不錯。這種情況普遍發生在一個剛轉行的銷售人員。 有一個做了十六年會計的上班族,從少女做到少婦,再從少婦做到三個孩子的媽,突然辭掉了這份「穩定」的工作,轉而投入保養與美容的...

你對顧客財務運用瞭解的真實性,將會左右成交的時機與有效性

2021-10-25
重新定義,或許能找回銷售掌控權 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 這一章要和你談談,當你失去銷售掌控權時,該如何逆轉頹勢? 你對這樣的感覺一定不陌生,眼見你經過五次的拜訪、說明、解答疑慮後,顧客依舊不為所動,而你又急著想達到這次紐西蘭之旅的競賽目標,其他可以簽的case都已經簽了,你實在想不出,還有哪些「漏網之魚」,偏偏距離業績截止還剩不到兩天,你是表現得很冷靜,然而,顧客依舊察覺到你隱隱的不安與急躁,你剛開始的優雅與專業形象早已被各種不確定因素給取代,「怎麼就是簽不...

成功的銷售來自百分之二的產品專業知識,以及百分之九十八對人性的瞭解。

2021-10-18
因果關係的問話結構 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 常聽到銷售人員這麼開場問潛在顧客,不管認識或是剛開發的,基本的問話像這樣: 「你買過保險沒有?」 「買過了。」 「那你買哪一家?」 「 ……我有好幾家的保單了。」 「你都有哪些保障內容呢?」 「我買很多了,不需要,謝謝。」 另一種版本會像這樣: 「你有沒有聽過投資型保險?」 「有啊,最近常聽到。」 「真的啊,那表示你平常還蠻注意這方面資訊的囉!」 「還好啦!」 「那你有沒有做這方面的規劃呢?」 「還沒有。」 「其實投資...

平庸的想法,帶來平庸的成績;卓越的想法,帶來卓越的成績。

2021-10-12
問題的俘虜 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 幾乎每一個銷售人員都不自覺地對「解決問題」著了迷,大概是每個人都想在專業上充當別人的老師吧!即便不懂的東西,我們也喜歡參上一腳,高談闊論。難怪中國古諺:言多必失,多言必敗!只是,記取先人智慧的人少,犯這毛病的銷售人員卻很多。這肇因於:沒有人教銷售人員如何分辨什麼問題是必須回答,而什麼形態的問題是不需回答的!這個道理很簡單,簡單到百分之九十五的銷售人員都不知道該怎麼做,有時候,連經驗豐富的經理人也弄不清楚。 如果我告訴你,潛...

策略並非任何一個銷售人員與生俱來的。

2021-10-04
形成有效策略的必要條件 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 「我不靠運氣活著,我只靠策略取勝。」──洛克菲勒(一八三九~一九三七,美國商業史上第一個億萬富翁) 「再糟的策略,都比沒有策略好」──張世輝。 我知道有近百分之八十的銷售人員賺著只能糊口的收入,他們情願浪費最寶貴的時間,在摸索中前進;冒著不斷失去顧客、低產值與僅能糊口收入的風險,也不願意投資學習任何一種可能立即幫助他們脫困的銷售策略;這些人中的大部分,就是靠著運氣,期望有一天能時來運轉、大發利市。 事實上,最常換工作...

提供解決方案式的銷售是將商品本身視為可以解決顧客某些切身、重要的問題。

2021-09-27
創造問題才是真正的銷售致富之道 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 每一種相同或不同類型的商品,都能提供消費者一定的功能,而每項功能也都可以為消費者帶來各種他們想要的好處。然而,就深涉型商品的銷售過程而言,每一種功能都極類似,所以,常導致消費者眼花撩亂,不知如何下手,特別是透過銷售人員所銷售的商品。 「我們販賣解決方案」,是從九○年代開始風行的企業口號,市場上一旦有一家具指標性的企業,掛上諸如此類的變革性號誌時,是非常容易引起注意的舉動,伴隨而來的,就是一窩蜂的模仿風潮...

不要把無法成交的原因歸咎於「不想給顧客壓力」。

2021-04-16
站在顧客的立場談生意,而且要站對位置 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 如果顧客購買意願十足,購買能力不足,因此無法做購買決定,身為銷售人員的你,該怎麼做,才能逆轉情勢,順利使顧客採取購買行動? 當顧客很喜歡你提供的產品,她立即就能簽約、付款,然而,她卻因為擔心先生的反對而躊躇不前,雖然喜歡,卻不得不屈服在擔心的陰影下而放棄購買的念頭,你該如何兩全其美,既能使其安心做決定,又能將先生的反對轉換成支持? 你的一位新開發的潛在顧客欲徵詢另一位他認識的同...

消除壓力感最有效的方法之一,就是將不可控制因素,透過重新定義或者轉換,來使其重新感覺握有掌控權。

2021-04-09
重新定義與轉換的力量 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 對於一個懷有防禦心的潛在顧客而言,銷售人員提供的任何正面接觸似乎都會碰一鼻子灰,也就是說,並沒有任何一位銷售大師能夠提供一種「百分之百成交法」,這頂多只能當成銷售願景,或是一本書的書名罷了,在現實的商業環境中,不曾發生過,以前沒有,現在也看不到,未來則遙遙無期,無從預測起。 如果連喬‧甘道夫博士(連續三十二年,年銷售額超過十億美金的壽險業務員) 都說:「所謂的頂尖業務,指的是成交與不成交,各佔一半的業務員。」...

銷售品質的好壞,來自溝通品質的好壞。

2021-03-26
讓人產生期待的字眼 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 我認為任何一種激發人們追求成功、致富的書籍與訓練,都應該要教教大家如何有效運用誠懇、帶有魔力的神奇語彙,來得到他們被激發出來的渴望及成功。 身為銷售人員、銷售領導人的你,不難發現一個道理,有效的行動,比只是行動要重要多了!而有效的銷售,又比只是採取銷售行動要重要得多! 有效的銷售行動往往來自於有效的溝通,因此,銷售品質的好壞,來自於溝通品質的好壞。而一般人(非銷售人員)對溝通的定義與銷售人員...

擁有成功的銷售習慣,要想失敗很難。擁有失敗的銷售習慣,要想成功致富比登天還難!

2021-03-19
殘缺的執行力與百分之百的執行力 張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。 自一九九七年創辦威力行銷研習會至今,我常常因為鑽研人類行為科學、人文、腦神經系統與心理學對人類購買行為的影響、傳統銷售流傳至今的智慧,以及如何將系統思考、唯物辯證法、催眠、NLP 神經語言學、效率學等等,舉凡一切能解釋影響人類購買行為的知識,我都抱持著極度的好奇與鑽研的精神,整合出能被證明不但有效、而且快速的銷售策略。 當我訓練各行各業的銷售人員、經理人及領導人時,我告訴他們,真正值...