與其花時間擔心做不好,不如投資時間與心力去學習如何做好

你總是會得到你所專注的一切

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。


在行銷的世界裡,誰能讓顧客「注意」愈久,誰就愈可能勝出!

那麼,顧客到底在注意什麼?特別是在你出現的時候。

顧客注意與在意的是價格嗎?或是實際的需要?商品的樣式與顏色?銷售人員的服裝儀容與態度?公司的財務穩健度?商品所帶來的效果?折扣的高低?

嘿,顧客只注意他所在意的,不論那是什麼;而身為銷售人員的你,如果不知道面前這位顧客在意的是什麼,那你也只能每次銷售都照本宣科,背背話術,碰碰運氣囉!


現代人最缺乏的資源(尤其在面對銷售人員時)有以下幾項:時間、注意力、信任感。


一、  時間:百分之八十五以上的銷售人員在邀約顧客的過程中,聽到最多的話就是「沒時間」!

不管是真或假,「時間」對現代人來說是一項極珍貴的資源,不容浪費;銷售,一定要佔據顧客的時間,而銷售人員則更是分秒必爭(我指的是那些認真的銷售人員,當然也包括你)。當你要用到顧客的時間時,通常他們會從以下這些面向來思考,是否該答應你的邀約,給你一個銷售說明的機會:

1.我相信你嗎?

2.我喜歡你嗎?對你的感覺如何?

3.我有沒有需要你所說或所提供的服務、產品?

4.你是不是詐騙集團?

5.我有沒有更重要的事要辦?

6.我有沒有更重要的人要見?

7.我有沒有更重要的地方要去?

當然,並不是每位潛在顧客都按這樣的順序或思維來決定是否要給你時間,而時間,是一去不回的重要資源,比鑽石還寶貴!這意思是說:如果潛在顧客給你時間,你必須讓他覺得這個時間見你是絕對值得的!


二、  注意力:為什麼現代人最缺乏的第二項資源會是「注意力」呢?因為每種銷售訊息、銷售管道、銷售人員都在想盡各種辦法要抓住顧客的注意力,而訊 息種類過於氾濫,大部分人索性就不去「注意」這些銷售訊息。然而,你若想讓潛在顧客的注意力在你這兒,除非有值得引起他注意的訊息、內容與呈現形式;況且,就算潛在觀客的注意力在你這兒,別忘了,時間可是最現實的。這意思是說:當你的銷售週期(指時間)愈長,潛在顧客的購買欲望就愈低!

為什麼?因為他的欲望稍縱即逝囉,如果你的銷售策略不奏效,潛在顧客的注意力很快地就會被轉移,就像前面所舉例的業務經理與菜鳥的情節,怎可不慎!


三、  信任感:顧客買的不只是產品,還有你的人格!

建立信任感是銷售策略中首要之務,然而,光只有信任感還不夠,如果潛在顧客可以對你做徵信調查,看看你是否值得信任,猜猜看,這是否是顧客付錢給你時最大的考量?

聰明的顧客也許在短期內會以銷售人員所說的作為是否相信並向你購買的依據,然而就中、長期來看,他們會以你所做的事與行為來和你所說的做比較,看看你是否「說到做到」,而你最好是言行一致的銷售人員。畢竟,生意應該做長長久久,不是嗎?


下期待續



華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2021-01-07