我們都不喜歡被說服,然而,我們卻很容易「被影響」

什麼是催眠式銷售?

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。


這是一個很好的問題,基本上,當你相信自己或某人說的話,你就已經處在被催眠狀態;特別是你又為此採取了某些行動時,可以說,你已處在深度催眠,或稱為「入神狀態」。

    為什麼要學習並使用催眠式銷售?

    過去傳統的推銷策略,是以說服顧客購買為出發點,所以我們常常發現,業績不錯的銷售人員,是一群努力、認真而又有說服力的人。這裡指的「有說服力」來自兩個面向,一指得是這人的專業知識豐富,應對進退合乎顧客期望。二指得是這人銷售的手法與策略,是建立在以說服潛在顧客購買的架構下。

    第一項定義是沒問題,第二項定義漏洞百出,你不信?試回答下列問題:「你天生就喜歡被說服嗎?」這個問題讓所有我遇到過的企業經營者、業務領導人、銷售人員等,都異口同聲地說:「不喜歡!」那麼,下一個問題是:「既然連你都不喜歡被說服,何況是你的潛在顧客呢?」

    你可能一下子會有點期待,另一方面又有些失望;失望得是,你過去賴以維生的銷售信念與策略,似乎被這些個問題給推翻了。另一方面,你會期待,這是不是另一種值得信賴的銷售成功法則,對於突破現有銷售困境以達成銷售目標而言,是有更有效的做法。

    是的,我們都不喜歡被說服,然而,我們卻很容易「被影響」,你說是吧!

    說服策略之所以既不受潛在顧客歡迎,卻又為銷售人員廣泛且不自覺地運用,主要的原因有兩個:

    一、對潛在顧客而言:說服策略不受歡迎,是因為它帶有強迫推銷、人情攻勢,並且容易引起顧客各種意識形態的抗拒與自我防衛。

    二、對銷售人員而言:說服策略會被廣泛使用,是因為它最簡單,最不用動腦且又最直接,不用花太多時間與心力,一下子就學會,甚至不用學也自然會。而每家公司又急著讓業務員衝到潛在顧客面前推銷,於是將業務人員推向這條既簡單卻又最費力的銷售之路。

    還記得前面我提過:「沒有人喜歡被說服,然而,我們卻很容易被影響。」既然說服容易引起潛在顧客的抗拒,那麼為什麼我們不學習採用不易引起顧客抗拒的銷售模式?也就是影響力的銷售模式。

    催眠與銷售相通的地方多得不勝枚舉,比如,催眠師與被催眠者―相對於銷售人員與潛在顧客;領導人與下線;企業主與員工。這種「人對人」的溝通,並協議達成共同目標的過程。

    第二個相同點,就是催眠師所使用的「催眠指令」―相對於銷售人員為達成銷售與顧客的目標所使用的推銷辭令、銷售語言;業務主管為激勵下線達成業績目標所傳授的專業知識;企業主為達經營目標所下達各部門達成業績的指示。

 

下期待續

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華人第一位催眠式銷售教練關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

 

《催眠式銷售》購書連結:https://www.books.com.tw/products/0010329987?sloc=main

2020-10-13