銷售樂趣,是維持銷售動力的燃料

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運用重新設定,突破自我限制

張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。

       你相信嗎?有百分之九十九的銷售人員不只在接觸潛在顧客前被拒絕過,這情形也發生在銷售結案後,顧客所產生「購買者的反悔」上。
想想看,你之前辛苦、認真的耕耘這些潛在顧客,成交後,竟然還是會遇到「購買者的反悔」這檔事!媽媽買了十幾萬的英語教材給孩子,第二天後悔了,要退貨!王先生訂了房子,第三天有朋友告訴他買貴了,吵著要退訂金!顧客看了喜歡的車子,約好要來辦繳款與保險事宜,最後卻放你鴿子,你也連絡不到人!親戚向你進了一大批健康食品,也簽訂成為你的下線,隔天,卻接到通知,要你把貨退回去!送保單的那一天,顧客說要移民,不要這張保單了,並且要求退還保費!繳了第三次的保費,第四次說不繳了,要契撤!你的下線(或Agent)不幹了,連帶他的下線一半以上也鬧著要跟他到新的公司,玩新的創業制度,預先「卡位」。你總覺得自己被親信「背叛」!這些事聽起來可不是那麼令人興奮!而這樣的戲碼也隨時在上演,時有所聞。重點是:

一、碰上了,該怎麼辦?
二、如何防患於未然?


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購買者為什麼會反悔?

「購買者的反悔」通常好發於下列之一或之二以上的狀況:

一、顧客倉促做決定。
二、購買後被同業「破壞」與毀謗。
三、親戚、朋友或同事當程咬金。
四、原服務品質低落、銷售人員說到沒做到。
五、顧客覺得未來財務可能發生變化、產生不安全感。
六、擔心公司倒閉、銷售人員離職。
七、顧客自己心猿意馬、常做後悔的事。

不過,大部分銷售人員也許對自己銷售過程太有自信,成交後往往什麼事也沒做。壽險理財顧問只等著保單下來,而忽略了應該有些什麼可維繫顧客注意力的動作;房仲業者交屋後忙著新的案子,因而忽略了前面顧客的一項修繕問題而導致不滿。想想看,成交後,不正是一段關係與承諾的開始嗎?!



如何終結購買者的反悔?

越是無形的商品銷售,越必須要將服務有形化。尤其是交易過程只憑一紙契約來履行各項承諾給顧客的好處時。同樣的,有形商品亦然!
你希望每位成交後的顧客都沒有「購買者的反悔」這類惱人的事發生嗎?切記,人們總是說「預防勝於治療」,然而,真正能做到的人卻少之又少!大部分都是等發生了才急就章的挖東牆補西牆,不但沒有效果,有時處理不當,亦常會得罪或失去一位顧客!
對於一個中產階級的顧客而言,拿出他年收入的百分之四十投資在自己的退休金規畫上,或許會導致他舉棋不定,猶豫再三。因此,延後這項決定將會是在結構上的阻力最小之路──選擇不去面對它,反正那是二十年後的事,現在還不急。知道這樣的結構,你就會發現,跟著對方「我現在還不急,等以後再說」起舞是一件多麼蠢的事!


下期待續



華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2022-03-31