如果你看起來討人厭,大概也沒人對你的銷售感興趣!


無形的商品,有形的呈現

張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。

        你聽過TPR(Total Physical Response)完全生理反應嗎?我猜全世界的銷售人員與領導人都沒聽過!原因是:它不在任何型式的銷售訓練與執行手冊中,倒是有一些人類肢體動作所代表意義的研究者,以圖文並茂的方式出版了一些「肢體語言大全」之類的書。這倒是個好現象,能喚起人類行為科學的再進一步探究!不過,要從莫衷一是的圖片(漫畫或拍下來的照片)來真正看出這些肢體動作所代表的意義,並用以剖析顧客、被徵員者、談判對手等在想些什麼,可能都有點言過其實。


非語言的力量如何影響銷售結果?

        一個單獨的片段所呈現出的肢體表現圖樣是靜止不動的,而人的腦與細胞卻是不斷活動的過程,由一個小片斷來「猜測」對方在想些什麼或準備做些什麼,說實在話,實在是沒啥必要,原因是:浪費時間、缺乏準確度!因為下一秒鐘,對方可能就換個姿勢,若一個姿勢的可維持時間是三分鐘,那麼三十分鐘的銷售說明,顧客可能就換了十次不同的姿勢,你到底要從哪一次來研判?哪一個才是真正的意思呢?有沒有互相矛盾的肢體動作出現呢?如果跟書上講的不一樣又怎麼辦?

        我記得在國中第一次上英文會話課時,課本上是這麼寫的:
 
        John: Hi Mary, how are you?
        Mary: I am fine, John. And you?

        為了考試,老師叫我們一定要背起來,考這一題一定是照課本答題才有分數。下課後在回家的路上,我遇到兩位摩門教的傳教士(都是老美)索性就學以致用,來上一段,看看成效如何:

        我:Hi, how are you? (你好嗎?)
        其中一個回答:It is so hot today. (今天好熱哦。)
        我: ……

        課本上沒有,老師也沒教,我想,如果我在考卷上寫上那位老美傳教士的回答,老師會不會直接叫我放棄英文、或者留級算了!



說明內容很重要,但「表達」才是關鍵

        在銷售上,常有顧客不按牌理出牌,特別是有一堆被推銷經驗的人!
        你怎麼辨識顧客的肢體語言哪一部分為真、哪一個動作是想要誤導你呢?顧客皺著眉頭、手抓頭髮是真的聽不懂你在講什麼,還是裝不懂?他的目的為何?
        雖然非語言的影響力占銷售溝通有效性的百分之九十三,而語言的影響力占了百分之七,我們仍然重現銷售內容更甚於這些非語言的力量。你的公司或團隊、教育訓練部門是否曾開設這門行為科學的課程?這門課的最大重點即是在於:如何讓每位顧客都能毫無抗拒的接受你的專業內容、商品功能與服務所帶來的好處及價值,更重要的是,顧客願意用金錢去換取這一切!
        如何正確無誤的分辨顧客的非語言訊息是一門學問,銷售人員在銷售時的非語言呈現則更為重要,君不見,百分之九十以上的銷售人員,在面對顧客時的非語言表現所帶給顧客的影響力都不怎麼正確,因此而增加了完成交易的周期與困難度。
        任何外在的非語言表現,都是從內在來的!
        死記死背沒有用,因為你很快就會忘了。在乎,你就會記得;關心,你就會得人心;誠懇,你就會得到尊重;持之以恆,你就會得到長期的信任;顧客得先接受「你」這個人,才會接受你的專業。你永遠不能將「人」的因素排除在銷售行為之外,商品專業取代不了人們對你的信任與否,你現在願意好好的學習並實踐以上特別重要的人格特質、同時練習對銷售成果影響至鉅的非語言誘導策略嗎?


催眠-演練.jpg


「非語言」的影響力

        非語言的影響力要從兩個部分來看,一是銷售人員本身的表現,二是潛在顧客的表現!同時,你亦必須了解有哪些因素構成所謂的非語言訊息。
舉凡說話時的面部表情、眼神、肢體動作、音調、音頻、呼吸、說話的段落、你的髮型、衣著、身上的氣味(大部分人自己都聞不到、不然就是不在乎)、顏色、配件、鼻毛是否過長 ……不勝枚舉;皆可稱為非語言的訊息,它們對於銷售溝通時的有效性占了絕大部分的比例,卻被銷售人員、銷售領導人、企業主、教育訓練部門長期忽略。沒辦法,他們總以為「專業」就只是講出來的話而已!從沒想到說出來的話也只占銷售溝通的百分之七!所以,你才會看見這個事實:百分之八十五的潛在顧客,一開始會拒絕的,不是你的產品與價格,而是你的表達方式!
        想想看,什麼叫做「表達方式」?你有沒有這種經驗:雖然你介紹的很專業、潛在顧客也覺得不錯,然而就是下不了購買決定?!即便你什麼問題都問了、也都處理過,還是搞不清楚怎麼回事!大部分的銷售人員,此時會很直覺的去推敲並回想所有曾說過的內容?連主管在輔導業務或下線時,也都習慣性的去了解內容如何,想要從內容一窺究竟。只是,如果內容沒問題,那麼到底是哪裡出了差錯呢?「從表達方式開始吧」,這就是我的建議!


下期待續



華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2022-03-04