平庸的業務從問題中看到障礙,頂尖的業務從問題中看見「機會」!


穿透性思考的力量

張世輝著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。


要如何培養一種不被問題表面影響的能力?許多銷售人員問過我這個問題,而真正的重點應該是:為何要培養這種能力?擁有這項能力對銷售事業與獲利性有什麼樣的好處?才不至於浪費時間去處理一堆沒產值的表面現象與症狀,虛耗自己的時間、戰力與突破性的績效。

要培養這項能力,首先,必須先定義清楚,何謂「穿透性思考」?而所謂的穿透性思考,是一種看清整體結構力量與形成結構的分子間互動所誘發的反應。看不懂,沒關係!一旦理解了穿透性思考,你就永遠都不需要再去處理一大堆根本解決不了的銷售障礙與問題,然而,你卻必須下定決心,認真學習並培養這樣的能力,它不僅能幫助你突破銷售的重重障礙,同時,亦能協助你的潛在顧客不會停留在問題表面而無法繼續前進!

向長期獲利前進──別撿別人掉的五塊錢

當你不用解決每個「衛星」問題,而能直指核心,並迅速找到使顧客自己影響自己的槓桿點時,你就已經具備了擁有穿透性思考的力量,這是一種既宏觀又具深度的力量,它能使你不對問題或症狀表面產生疑慮,而直接從內部根源為著眼點,我們稱為「影響力的槓桿」!在銷售事業上,真正擁有這方面能力的人不多,如果有,也只是鳳毛麟角!這種穿透性思考的力量往往使你不被眼前短暫的利益所誘惑,而能從長遠性鋪陳,為什麼要這麼做?如果每一個你所開發的潛在顧客,除了對商品的顧慮外,其他所產生的各項拖延、抗拒或不確定因素,都要有一個標準答案才能解決的話,就不會有八到九成以上的銷售人員只能賺到糊口的收入了!並不是每項購買障礙或拒絕的理由都能「被解決」;有時,銷售人員往往做的不是解決購買障礙,而是被障礙與問題給「解決」了!他們自己很清楚,頭痛醫頭不見得是件有效的事,然而,就他們被教育及訓練所灌輸的技巧而言,卻仍使百分之九十以上的銷售人員陷入「解決銷售時產生的抗拒」泥沼中,甚至有些人還玩起「泥漿大賽」,與顧客大玩角力賽,不亦樂乎,覺得自己「好認真、好努力」要解決顧客給的問題,而且還拖其他同事或主管下水,但時間與精力耗損後,績效還是起起伏伏,他們自己也很納悶。不過,大部分人都「習慣」了這種慣性,常常也不覺得這是個嚴重影響產值的問題,所以,他們只好繼續這種慣性。

別被麻繩般的細節纏身

「穿透性思考」能帶你穿透問題的表面直指核心,它不帶有任何的負作用,除非你不懂得使用它!穿透性思考能節省至少五分之四的銷售時間而提前使交易完成!穿透性思考能使你及潛在顧客循序漸進或瞬間找到正向行動的動力而不遲疑!而且,你若是要提昇績效與收入十倍以上,你必須知道什麼樣的資源能幫你達成目標!
穿透性思考也能讓人看清自己內心的假設對現在與未來的生活所造成的影響。是什麼樣的假設讓你擁有現在的一切或損失原來該得到的一切?這些假設是一連串的限制還是一連串學習與有效執行的總和?為什麼當一個潛在顧客說「把你的資料留下來,我看看再說!」你就必須對他的要求做出相對性的回應?他真的是要留資料「看看」嗎?還是另有它意而你卻渾然不覺?當顧客告訴你:「我一定會跟你買,你不用急著今天叫我做決定,我現在還沒辦法想這件事 ……」他真會如字面上的意思:「一定會跟你買嗎?」然後你也信以為真的以為:哇!他一定會跟我買,好吧;反正這 case 也跑不掉,他已經給我口頭承諾了,我應該可以預見這次夏威夷高峰會上有我的身影 ……

資訊缺乏造成負面評價

大部分人(不只是銷售人員)無法看穿人、事、物與問題的真正核心及全貌,原因往往皆來自於:太早下結論!
特別是人們不熟悉、不了解、不清楚、沒聽過、沒學過、沒接觸過、沒教過、沒碰過、沒人說過、沒看過、沒提過、沒買過、沒嘗試過、沒想過、沒經驗過 ……由一連串「不」與「沒」連接起來的人、事、物等等,人們往往最愛評論與對事物下結論的,皆肇因與此。缺乏對人與事物的全面性掌控,人們就容易產生不確定感,而不確定感則為人們帶來不同程度的壓力,沒有人喜歡不確定所造成的「失控型壓力」,阻力最小之路驅使人們在遭遇到這類型情境時,自動產生「螢幕保護程式」,而保護的方式就是:盡早下結論,管它是什麼!而大部分的結論與評論都是負面的評價。為什麼是負面而非正面?因為不懂,腦中就會形成「資訊黑洞」,為了填補資訊黑洞,負面的評論與假設就會「自動」塞進那個黑洞中。當有潛在顧客說:「這種投資型保險又不是穩賺不賠」時,這表示他尚未做過這方面的規畫,如果你問他:「你曾經做過這方面的投資規畫嗎?」他會說:「沒有!」這就好像你沒吃過西瓜,卻說西瓜嚐起來像地瓜一樣有趣!如果你沒吃過西瓜,你又怎麼知道西瓜味道如何?不知道西瓜味道如何,又怎麼知道西瓜吃起來像地瓜?資訊黑洞作祟,主導了理性,矇蔽了事實。你沒做過這方面規畫,如何對規畫做出評論?這種盲目很有趣吧!

了解人性才可掌控銷售

如何破解「資訊黑洞」所造成的負面評論呢?
永遠記住,在你絞盡腦汁想要解決這個問題之前,你得先想到:人性總是走在資訊與事實之前!這意思是說,在解決任何銷售問題之前,要先顧及到人性。不把「人」的因素擺第一位,你就會再遇到一個「人性黑洞」,而黑洞只吸引負面的想像與猜測,負面評論一樣會吞噬你的所有努力!所以,優先的事永遠優先,第一的事就是得優先處理,沒有第二句話。
因此,建立契合與同步的重要性自然是優先要處理的事項,然後才是填補資訊黑洞。

穿透性思考最大的敵人就是:缺乏耐心。因為缺乏耐心,所以不等資訊與充足的訊息出現,所有的負面評論一擁而上;導致太早下定論,卻太晚發現自己封殺了原來是大好的機會!缺乏耐心不是顧客的權利;連銷售人員本身都一樣沒耐心!而且,大部分銷售資歷越久的銷售人員,越沒耐心!銷售經驗越豐富,所遇到過的問題與挑戰越多,越能迅速回應潛在顧客的各項問題。也因為如此,「沒耐心」聽完問題,他就已經有了結論!而這類型的銷售人員也常碰到一些「軟釘子」,太早下結論,顧客往往在你的聰明結論之後給你一記回馬槍:「我不是這個意思,我的意思你沒聽懂 ……」、「我才不會像你說的,那是別人,我不可能 ……」嘿!經驗豐富不該給你帶來這種沒耐心、太早下結論的副作用;相反的,表現出你的耐心與專業素養,弄懂對方真正的意思,而非口語上的而已。



下期待續



華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2022-02-22