你絕不能輕視銷售的力量,更何況,它還有讓人絕處逢生的魔力!

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扭轉創新的銷售情境

張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。

無論如何,你得承認,在銷售的過程中,不是每項潛在顧客所提出的購買障礙、問題或拒絕理由都可以被處理或解決的。當你認真的解說完商品利益,在促成的那一刹那,潛在顧客告訴你:「我怕工作上有變化,到時如果收入中斷,我就繳不出錢,那前面繳的保費,不都損失了嗎?!」
如果他的工作不穩定,你要怎麼解決他工作上的問題?顧客說沒預算(有分真與假),怎麼解決沒錢的問題?顧客自己很喜歡、有預算購買,卻擔心婆婆不贊成,因為他們家三代同堂,婆婆的話就是聖旨:「幫孩子買什麼保險,有錢存銀行就好,你嫌錢太多,不夠保險公司賺嗎?」你怎麼解決婆媳相處、觀念落差的問題?先生不支持太太做業務,偏偏她開發的顧客都只能在下班後或假日拜訪,你是她的主管,你怎麼解決他們彼此矛盾又衝突的問題?
並不是每個銷售上遇到的問題都有標準答案,往往所謂的「標準答案」只是為了完成交易而想到的相對性說法,不去解決還好,有時越解決反而問題越多!我一向主張從整體結構看銷售,不論是銷售流程或面對顧客時的對應策略!傳統的直線思考則不在我的銷售訓練思維中。許多學員問我銷售上的狀況該如何處理,往往十分鐘前的對應策略與十分鐘後的就不一樣;然而卻都一樣有效!主要原因是,從結構來看而非從單一的點來解決,就不致陷入頭痛醫頭、腳痛醫腳的循環中!

問題蘊藏大量機會

每當你遇到銷售障礙而無法前進時,先仔細想想,問題或障礙本身,蘊藏了哪些機會?一般人在辨識「機會」上會有些困難,主要原因是:他們太在意問題或障礙本身了!因為急於促成交易,所以也就急就章,想方設法的說服顧客;在顧客心中疑慮或購買障礙尚未解決前,他們是不會採取購買行動的!縱使你知道有些顧慮是多餘的;然而,對於購買者而言,記住,再多的顧慮也是正常的!

既然再多的顧慮都是正常的,就有人主張將顧客可能有的或發生過的疑慮寫下來,然後再找出對應性的解決說法,而這套說法,就成為銷售人員人手一冊的銷售聖經,說來好笑,事實證明,在銷售上,大多數銷售人員所具備的標準銷售話術,其有效性竟不到百分之二十!換句話說,過去你所被教育或訓練的銷售對應方式與內容,竟有五分之四是不奏效的!足足大於有效性四倍以上!想想看,將之換算成你的收入與績效,這表示,你每一年正以損失現有年收入四倍以上在負成長中。這意思是說:無效的銷售話術,耗損了你五分之四的時間,卻只換來不及或等於五分之一的成效。所以,你也許不知道這樣的比例與銷售結構給你帶來的負作用,而仍然毫無自覺的重複著「有時有效、大部分時間無效」的銷售循環中,改變有時是一瞬間發生,而形成新的改變後思維與習慣卻需要持之以恆!


別陷入顧客的防衛性問題

我很難不把每個潛在顧客當做獨立的個體,卻又必須在各自獨立中找尋、歸納出行為模式,而每個行為模式的背後動機與口語所呈現的語言表達往往並非一致,這使得我的研究與整合過程變得異常有趣。想想看,大部分銷售人員遇到顧客說:「這東西我聽多了,我不需要」時,銷售人員的反應會是些什麼?你可以拿這個口語表象來測試自己或你所帶領的銷售人員,看看自己與他們的反應是否相去不遠。當你問我,我怎麼處理這一類「問題」時,我會告訴你,這不用處理。也許你會好奇,為什麼不用處理?然後你會聽到比較奇怪的說法,例如:這不是我的問題,那是顧客自己本身的問題,不在我可處理的範圍之列!許多學員會瞪大眼睛並豎起耳朵,有時,我發現每個研習會現場的銷售人員或領導人的耳朵都變得像米老鼠一般,又大又可愛,他們想聽聽「為什麼」我會對顧客說這句話?接下來又該怎麼辦?這對成交有幫助嗎?顧客的反應又會是什麼?然後我會告訴學員們,許多顧客一聽到我講這句話的反應,就像你們現在一樣,沒想著怎麼拒絕我,卻只想聽我接下來講些什麼,好繼續吸引他們的注意力:「我無法解決你聽過很多不需要的問題,我只能做另外一件事,而這件事完成了,你每年都會有一個可獲利的投資帳戶,同時賺的錢還不需要繳稅,也完全合法,告訴我,前面你講的才是你要的,還是後面我講的才是你要的?」猜猜看,百分之九十八以上的回應都是什麼? 



下期待續



華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2022-02-17