銷售人員的戰場不在辦公室,而在顧客。

cfs_7119.jpg


傾聽的力量──正確而有效的策略

張世輝著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。


每個人都有被傾聽的渴望,現代銷售與電子網路常將發送訊息做為設計主軸,卻少有以傾聽做為主要設計精神。因此,都市叢林裡人人都在發聲,一副「我有話要說,而且根本就說不完」的感覺!問題是,大家都在說話,那誰要聽你說呢?第一個設計出「傾聽娃娃」的人一定會大發利市──太多人急著講話,太少人聽你講話,真是奇妙的人類進化史!

想想看,把兩個耳朵變成一個,將一個嘴巴變成兩個,這個人,會變成什麼樣?
你一定猜到了,沒錯,銷售人員拔得頭籌!為什麼?答案很簡單,他們太愛說話了,說話是銷售人員謀生的工具,許多企業倡導要傾聽顧客的聲音,卻沒有教導、或訓練銷售人員要如何聽?聽些什麼?以及該對傾聽的內容做出什麼樣正確的反應。直到現在,這些提倡要傾聽顧客聲音的企業或團隊,依然沒人提出傾聽對銷售人員的銷售過程有些什麼好處?他們教你一堆如何問問題的方法,卻沒教你該怎麼聽;結果是,一堆銷售人員變成了問話機器,(原來是被訓練成說明商品的機器),不過,銷售成績卻未有持續性的進步。



傾聽的誘因

你有聽過「傾聽,是銷售人員的謀生工具」這句話嗎?傾聽是一種「感興趣」的能力展現,當你對一個人所說、所做、所呈現的外在形式有興趣時,你會自動想要傾聽,傾聽這個字眼的基本定義為「用心聆聽」,但大部分人都以為是用耳朵聽,結果是,他們聽得到一連串的聲音與字面意思,卻聽不出真正的涵義。而太多人又習慣很快對字面訊息做出判斷與結論,想想看,當你的意思尚未真正的傳達清楚,對方就說:「我知道,你這個就是 ……」,你還會想告訴他心裡真正所想、所感受的嗎?
如果你經常聽到的顧客聲音,是拖延購買或拒絕的理由,那就更有趣了!有人說,傾聽可以建立友誼與信任感。八成以上銷售人員聽到的聲音皆為顧客不要的理由,他是聽了,只是並非他所想聽到的!這時候再來告訴銷售人員:傾聽顧客的聲音可以建立信任,猜猜看,這些銷售人員會有何反應?

如何傾聽?傾聽真的比說明重要嗎?

我在《催眠式銷售》一書中曾經將「傾聽顧客的聲音」專文說明,提出:銷售人員要聽的,是顧客「要」購買的聲音,而不是「不要」的理由!要做到這一點,你得學會有效的問話,在銷售上,當銷售人員問了顧客一個笨問題,他就會得到一個笨答案;反過來說,當銷售人員問了一個聰明的問題,就會得到一個聰明的答案!如果你經常得到顧客的回應是「不」,那你可能就 ……沒問對問題囉!只是,你單獨去學如何問「問題」的技巧可能會大失所望,因為人們不喜歡被問「問題」,尤其是銷售人員的問題。大部分人不喜歡被推銷,而這大部分人也都清楚,你為什麼要問他們問題。所以,真正的重點,好像也不是問問題,而是,如何誘發顧客想要、或說「要」的情境。對某些人而言,「無欲則剛」就彷彿表示什麼都不想要,所以他就什麼也不聽、什麼問題也不回答;搞得銷售人員滿臉尷尬,不知所云!對我而言,無欲的人,唯一想要的,就是「剛」這個字吧!即便修行者,也都藉苦行、修行以得道,所以,想要得到(道)所付出修行的代價,不也就是一種「欲」嗎?可能真的比較超凡脫俗吧!如果你開發的對象是這類型的人,就得要多費心、少費力了!


下期待續



華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

《催眠式逆轉銷售法》購書連結



2022-02-09