成功機率,不過是連續行動下的產物。


顧客要的是「被啟發」

張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。


你的銷售是否具有「啟發性」?對顧客而言,傳統的銷售說明似乎已漸漸不能滿足其想要購買、或立即購買的行動!原因似乎也顯而易見,你會說明與介紹的內容,你的同行也會;你擁有的專業證照,對方也不遑多讓。因此,我很好奇,除了滔滔不絕的推銷話術與令人眩目的「包裝式」說明外,到底,還有哪些法寶,是你該用卻還沒用上的?我也像消費者一樣,接到銀行理專的電話,就會有一般人的制約反應:「又來了!這是我今天接到的第六通電話」,每家銀行理專對顧客說的推銷辭令,猜猜看,有無任何的差異?
或多或少,曾經我們可能有過「被啟發」的經驗,被啟發的人,都有過類似的體驗,「喔,原來是這樣,我懂了,這真是不簡單,還好有你(指銷售人員),不然我還真不知道怎麼處理,沒錯,這就是我要的。」
你大概最想聽的,就是最後這句話!


啟發顧客的購買動力


何謂「你的銷售是否對顧客而言有啟發性?」啟發性的銷售內容,與說明功能或好處有些什麼不同?你又該如何利用具啟發性的銷售內容,來驅動顧客沉寂已久的購買動力?
要談到你的銷售方式與內容是否具有啟發性的源頭,就不得不感謝大部分銷售人員被訓練成商品解說員的角色,而解說商品的過程又太過「冗長」,一冗長就容易讓人感覺沉悶,顧客一感覺沉悶,注意力就容易分散,注意力分散 ……你就出局了!
如何讓你的銷售具啟發性,而能讓顧客眼睛為之一亮、耳朵豎起來仔細聆聽呢?
首先,我們必須先定義何謂具「啟發性」的銷售內容;它至少應該要能滿足以下基本屬性:


1.要有新鮮感:過於陳腔濫調的內容絲毫引不起顧客的興趣;因此,我常聽銷售人員說:「顧客聽我說明時都沒什麼反應,冷冷的,面無表情,我也猜不透他在想什麼,怎麼會這樣?」如果你也曾遇過這種情況,並且是在「需求分析」之後,注意,那很可能是你的說明方式與內容了無新意,也或許是這種說法他已經聽過太多人講述,只不過,他原本以為你的表達可能會有些不同,應該可以讓他興致盎然,然而,又是一次令人失望的經驗。

善用引喻的力量


要讓顧客有新鮮感很簡單,多利用故事、引喻來代替冗長的刻板說明,一個「年複利百分之二的報酬率」可以被替換成「猜猜看,冰山露出海平面的體積大,還是在海平面下的體積大?」「海平面露出的那一塊是你投資的本金,海平面下所累積的是露出來體積的好幾十倍,這就是該理財工具的好處,然而,真正重要的是:要給它時間,冰山不是一天造成的!不是只有羅馬!」與其說「隱藏資產」,不如說「冰山露出來的是錢,在水底下的更多」,然而,它卻隱而不見,沒有任何人或機構可以動得了它,這就是「隱藏資產」!


2.要有教育性:新一代的銷售說明必須讓顧客感覺有教育意義,而不只是背背功能與利益或單純說明內容本身就好;如果事情真的那麼簡單,光靠說明功能就能成交,那豈不太小看銷售人員的價值了嗎?教育性不是指一定要有高深的學問與賣弄專業名詞,那麼做只會將顧客嚇跑!而嚇跑顧客,對你可沒有任何好處。讓顧客有「學習」的感覺,通常也就自動會產生被教育的體驗。與其告訴顧客說:「這種複合式的健康食品富含多種天然酵素,能讓你排便正常,做好體內環保,這真的是非常棒,我自己就是最好的見證。」聽起來都是直述性的說明,顧客並未感覺有任何教育意義,換句話說:就是「沒什麼特別的!」換一種表達方式,使其感覺有渴望「被教育」的興趣,自然就會產生更有效的銷售接觸面。「你是否確定你體內的某些毒素每天一定都能排泄掉?」「如果不確定,你如何能確保自己的健康?」「你知道酵素在體內會產生什麼作用嗎?」「你希望它能幫助你進行體內清道夫的功能,保持身心健康嗎?」「你不知道怎麼做?讓我來告訴你,這是怎麼做到的?」


3.要有驅動力:任何的銷售接觸與說明,若不能讓顧客產生購買行為,就是無效的銷售,而無效的銷售,損失的不僅是金錢,更包含顧客對你的信任感,因為,你絕對不會跟一個你不相信、不喜歡的壽險理財顧問投保、或做任何的財務規畫;你更不可能與你不信任、不喜歡的領導人共創事業,無論他所提供的創業計畫有多好!在銷售為主的商業世界裡,唯一能解釋商業運作模式的,就是將產品與服務賣出去,「除非成交,否則什麼也沒發生!」無論你先前努力付出了多少時間與心力,採取無以計數的銷售接觸及行動,很抱歉,沒有成交,就全都沒用,管你是不是考了兩百五十張理財規畫師的證照,上了多少堂理財或租稅規畫的專業課程與訓練;成交,不僅是你及所有銷售人員、企業主在想的事,也是最重要的一件事!「我是內勤行政人員,成交不關我的事,那是業務的事,我是領薪水的。」當心,下一個被裁員的,就是抱持著這種心態的上班族。為什麼?想想看,所謂的「薪水」是怎麼來的?那些財務發生問題的,領不到薪水的工作者是怎麼回事?企業經營,沒有利潤,就是罪惡!產品銷不出去,公司就沒有收入,沒有收入,哪來的薪水?產品怎麼賣出去?靠銷售人員囉!你甚至可以從歷史的角度來說明,工業革命的成功靠銷售,更有甚之,連美國的建國史,都有人說是靠業務員呢!
因此,如果你的說明不具「驅動力」以驅動顧客的購買行動,那就讓懂得怎麼做的銷售人員來幫助顧客採取行動。屆時,與主管開二十個業務檢討會議,想找出原因來修補,也沒啥用處,因為顧客早就不見了!


下期待續



華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2022-01-17