為什麼要引起顧客抗拒後,再去想怎麼解決?你應該一開始就讓他無法抗拒。

遠離抗拒的泥沼

張世輝—著:《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。


我經常被問到一個類似這樣的問題:「我的顧客說,投資型保單的報酬率太低,而且還不一定會賺,我不如把錢拿去投資股票賺的還多得多,尤其是,既然都不保證賺錢的情況下。」
有從事傳銷事業的學員問道:「潛在顧客說,不吃你們的健康食品,我一樣非常健康,我的醫生看了健康檢查報告,都說我這把年紀了,還這麼健康;連醫生都覺得賺不到我的錢,我哪裡還需要吃你們的健康食品。」
從事英文套裝教材銷售的學員說:「潛在顧客大部分都認同學英文的重要性,也覺得小孩子越早學越好,但是,還是會碰到一堆有理說不清的家長,特別是家境還不錯,然而教育程度不太高的家長。他們老是說:『你看,我除了會講 bye bye 以外,其他英文都不通,還不是照樣生意做的嚇嚇叫,哪有像你們說的那樣,說不懂英語的孩子未來就沒有競爭力?你看我們家像是沒有競爭力的樣子嗎?英文學校老師自然就會教,為什麼還要花十幾二十萬買你們的教材,沒必要嘛!』」
解決顧客抗拒最有效的方式,就是不去解決它!
然而,傳統的銷售認知卻不大能接受這項驚為天人的論點,甚至許多經驗豐富的銷售人員「誓死」捍衛他們過去賴以為生的銷售認知,這是完全可以理解的。他們也沒錯,所以,他們總是能成交開發顧客群的百分之二十左右,這還是理想狀況!(喬‧甘道夫的成交率是百分之五十,如果他那一年成交十億美金保單的生意,同樣那一年,他亦失去十億美金的生意,只是你沒看到而己!)至今,我尚未遇見或訓練過成交率超過喬‧甘道夫的銷售人員,或是業務主管與領導人!這意思是說,你不能只為了維持現有銷售成績而感到自滿,若你的銷售成績平平或時好時壞,也不用感覺欲振乏力,因為,記住這句話,凡事都有更好的解決辦法,絕對不只是我們過去所學所做的。這句話出自愛迪生,你也可以這麼告訴自己!凡事都有更好的解決辦法,如果有,我不妨把它找出來!就是這種精神,才造就了一個成功的發明家與偉大的企業家。


問題並不在問題本身


為什麼要等引起潛在顧客的抗拒後,再去想如何解決它呢?這是我在一九九七年創辦研習會時,常常想到的問題。為什麼每家公司、業務團隊、業務領導人、銷售技巧的訓練與各項理論都深愛著「如何處理顧客抗拒」的議題而樂此不疲,許多的銷售話術皆據此發展出顧客們知之甚詳的答客問。部分企業甚至引進了「需求分析」的銷售工具,看似萬靈丹的銷售架構,卻還是維持著百分之二十的成交率,沒啥長足性的進展,大夥兒卻死抱著不放!
試想,你會給任何一位理財或保險顧問真實的財務狀況嗎?你得先看這傢伙是否值得信任吧?有另外四分之一的人還要看看他們喜不喜歡面前這位顧問;有時(這也是常常發生的事)在還來不及表明你的來意、展現你的專業前,潛在顧客就已經向你說不了!你可能會想,你的公司、團隊或領導你入門的師父,怎麼就沒人教你或提醒你:建立信任感與讓顧客喜歡你是門學不完的功課呢?也有人說,真誠與讚美就是建立信任感的良方。不過,那些銷售成績只能糊口或產值低落的銷售人員,難道就少了真誠與讚美了嗎?聽起來怪怪的,邏輯不通。
因此,不要只為那原來能做到的成績學習,真正值得深入探究的,是你失去的百分之八十的潛在顧客與績效,原來的 know how 做到現在的成績,但想要得到新的突破性成績,你得學習新的做法!想想看,你如何用每個月賺三萬塊的做法,拚了老命一個月想要賺到三十萬呢?同理可證,你用一個月賺三十萬的做法,怎麼努力也做不到一個月賺三百萬。要多賺原來的十倍,你得找到支援十倍成績的做法,然後去學習如何執行這套做法,重複至它奏效,你才算真正實踐了新的成功銷售法則!


下期待續



華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2022-01-10