在解說商品之前,務必先燃起顧客要的欲望

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重新設定你的潛意識

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。



從小,父母教導我們:錢不好賺,要省著點花!在那個物資缺乏的年代,經濟活動與基礎建設不足,過得安穩、三餐有著落是最起碼的要求。我還記得村子裡大夥兒一塊擠在一台黑白電視機前看少棒的時光,全村只有一家有電視!


「錢不好賺」不知不覺地就從父母、或當時的艱困環境中一點一滴的滲透進入許多人的意識,日子一久,它不著痕跡地影響了人們的行為,而這個行為會顯現在工作與事業的選擇上,同時亦深深影響人們財富的多寡,你現在對錢的看法與態度,不是與孩童時期父母灌輸給你的一樣,否則就是完全不一樣!


看看這些從小耳濡目染的訊息,如何深深地牽動著你所選擇的道路:賺錢很辛苦、行行出狀元、書讀好才能找到一個好工作,人不要太貪心、錢夠用就好了。


一個銷售人員平均有一百萬新台幣年收入,連續三年都沒什麼進步,我問她:「為什麼妳不再多增加一點收入?」她告訴我這個答案:「錢夠用就好了!」我問她:「這是誰說的?」她回答:「小時候我父母就是這麼教我的!」明白了吧!


另一個銷售人員非常有戰鬥力,其他人都休息了(因為他們都已經達到Quota),他當然也已經達成目標,卻仍在打電話邀約、開發與持續跟進有潛力的顧客。我問他:「你為什麼不像其他人一樣停下來休息,慶祝一番,在你已經達到Quota之後,你還在持續銷售?」他回答說:「怎麼會想停下來,能多談成一件是一件,能多談成兩件更棒。」我問他:「這是誰告訴你的?」他說:「我父母從小就教我:要當個有錢又成功的人,就必須在別人都認為已經做到、休息的時候,你還願意多做一點,每天都比別人多做一點,一點一滴的累積,最後會使你超越所有人。」


我不是說你的成就高低、財富多寡都來自於你的家庭或父母,而是有許多人,皆不自覺地受到成長環境的影響,不管那是好、還是壞。


我所提倡的各項銷售策略,並不是為了讓人們保持在原來的銷售成績或收入水平,也不只是讓你能夠達到目標就好。「突破」過去與現在的成績與收入,才是你我欣然接受的態度,這也正是這些獨特的策略可以發揮威力的理由!


「設定」是一連串重複暗示的過程,而設定的「結果」,則會表現在各種症狀與現象上。業績平平的銷售人員往往最能感受到,他們的行動與收入常常不成正比,而過於強調「行動力」的業務領導人,則更易導致銷售人員產生「行動麻痺症」。


這種情形就像這樣:領導人愈強調要有行動力,銷售人員在市場上就愈減緩行動,而減緩行動會影響績效,績效不佳的警訊會觸動領導人的神經,領導人為了紓解因績效不彰而產生的壓力,則會更加強調銷售人員的行動力,這時,銷售人員就在一個被重複「設定」的機制裡,他們所出現的症狀則包括:逃避主管的「關懷」、遲到早退、一走到公司大門就有莫名的壓力、挑主管與產品、制度的毛病,或者假裝在忙著準備顧客的資料,卻依然產值低落。


這是怎麼一回事?


在一陣混沌當中,摸黑前進是相當危險的,因為你不知道腳底下踩的是什麼,你即將會遇到的又是什麼?找到基本的原始定義與假設,往往能弄清楚混沌的成因。


譬如:銷售領導人對帶領銷售人員創造績效的定義是什麼?當這個定義是來自於行動力時,就會產生「績效好壞源自於拜訪顧客的數量多寡」,這種連結一旦形成,你就會聽到這樣的說法:「當你拜訪的顧客量愈多,你的成交率就愈多!」然而,真是這樣嗎?


真實的情況與假設性「大數法則」的定義不一定有對等相關,這當中缺乏了一項最重要的元素,就是「有效性」。


「有效的行動,比只是行動,要重要多了!」所有的行銷人員都不能否定這樣的說法。太多人強調行動力,太少人強調有效的行動,我們重視行動的頻率,也就是拜訪顧客的次數與數量,卻忽略了行動的內涵與架構。


如果我們減少拜訪顧客的次數會怎麼樣?同時,讓銷售人員增加銷售行動的有效性與內涵會有什麼不一樣的結果?增加銷售的有效性、減少拜訪顧客的次數(因為拜訪顧客次數的多寡與成交比率提升毫無關聯),是否才是身為銷售領導人及銷售人員真正值得投入心力的地方?其終極目標為:建立一個能不斷「突破」的策略性銷售優勢,而絕不滿足或貶低現狀。


是什麼決定了銷售人員收入的高低?第一個決定因素,就是你的企圖心(或稱野心)有多大。第二個是:你所使用的策略是否奏效。第三個就是:你的銷售流程是否夠精準。而不管你的專業知識有多棒,有顧客願意付錢給你,以換取你的知識(或產品)為他帶來的好處,一切才算數!


重新設定你的績效與收入目標吧!並去學習可以支援更高目標與利潤的知識,將知識整合或創造突破性收入的來源,你會發現,那將是一個全新的你。原來,你也可以是一個催眠式銷售的高手,擁有一個可以致富的策略與夢想,並去實踐它,不是很棒嗎?


下期待續



華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2021-11-08