在銷售事業上,所有的學習,都是為了創造更高的利潤而來

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釋放你最大的銷售潛力,別壓抑它

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。


常有剛轉業的銷售人員問我,他之前是做醫療器材的銷售,主要顧客都是醫院、診所裡的醫生,也常常和採購部門打交道。他的問題是:現在他轉來做壽險(或傳直銷)後,過去的人脈與顧客並沒有為他帶來更高於從前的收益,即便他們的「關係」都還維繫的不錯。這種情況普遍發生在一個剛轉行的銷售人員。


有一個做了十六年會計的上班族,從少女做到少婦,再從少婦做到三個孩子的媽,突然辭掉了這份「穩定」的工作,轉而投入保養與美容的傳直銷事業,每一個認識她的親友都說她吃錯藥,還有同事說:「妳,瘋了嗎?」她想改變,身邊「關心」她的眾親友卻猛拉著她,每個人都害怕她改變,只因為他們都已習慣了她「會計」與「媽媽」這個形象,無法接受她變成另一個人的事實。


在我第一次從事銷售事業時,我賣的是英語自學教材,它區分為兒童、學生與成人等不同客層的銷售,在一次軍官學校(沒錯,我曾經讀了七年的軍校)同學聚會的場合裡,我興高采烈的走進飯店,那些老同學們看見我的第一個反應是:「同學,不要鬧了,聚餐穿什麼西裝,輕鬆點吧!」我向他們解釋,那是我做業務員的「戰袍」,而我剛從顧客那兒離開,還沒來得及換衣服 ……我知道,他們就是不習慣原來已經認定你的形象。


「成功學之父」──拿破崙.希爾在八十年前的鉅著《思考致富》裡就已經提過,阻礙人們改變與進步的,往往是身邊最親近的家人、朋友;要致富,就要採取與一般人不一樣的創業與銷售活動,而這也意味著,創業者、銷售人員要邁向致富之路,就必須要能夠承擔風險。關心你的父母、親友基於「愛護」你的心境下,通常只希望你能安穩順利的找到一份有穩定收入的工作,他們的出發點是對的,然而,卻也最會傷害並扼殺你的創造力,以及致富的機會。


我們都知道,風險總是伴隨著機會而來,機會愈好,風險通常也就愈大。不願意承擔風險或只願處在安全區域的人,也就不會擁有致富的機會,即使有,他們也不敢「跨越雷池一步」。沒有致富潛力的人很少,扼殺與壓抑致富潛力的人則太多。


最近,我發現要改變人們根深柢固的壓抑性想法變得很有趣,這也證實了我在本書前面幾個章節裡談到的現象。我問一位銷售人員,你的收入成長了嗎?她說,受過訓練後,她是業務團隊裡業績成長最快的。我告訴她,當妳的平均月收入有十萬元的時候,妳就要去學習賺二十萬的方法;當平均月收入有二十萬元的時候,就要去學習賺四十萬元的策略;當平均月收入有四十萬元的時候,就要去學習賺八十萬元的做法。然後她告訴我,那要「花」多少錢哪!根本就學不完,還要一直花錢繳學費 ……我學這樣就夠用了。


很有趣吧,她有了一些進步,然後她對自己說,這樣就夠了,只因為要再學習突破就要再花錢。她的焦點完全擺在一個類似「保護」自己免於花錢、投資的風險上,既便原有的投資已經陸續的回收,還創造了不少的利潤,「自我壓抑」依舊將她拉回到平庸的想法與情境裡,而那是一個新的舒適空間,對她而言,在享受舒適的同時,也使自己迅速脫離了頂尖銷售人員之路。


在銷售事業上,所有的學習,都是為了創造更高的利潤來;而每一次的學習,也都是一次又一次的自我突破,例如:突破家人給予你過度的關心而使你沉溺於安逸的桎梏、突破自己說自己做不到的限制、突破因過於懶散而隨興而為的銷售、突破因無法整合所學而成為「知識障」的窠臼、突破自己從年收入五百萬而不敢「奢想」多賺三千萬的膽怯。


頂尖的銷售人員每天都在想著如何突破、再突破;而平庸的銷售人員則每次都在想如何可以不承擔風險,只要能待在舒適空間就好。而這也是頂尖銷售人員樂於見到的現象,因為「平庸」的商務人士不會對他們在生意上造成任何威脅,連正面競爭都不夠資格。


我倡導許多「離經叛道」的銷售哲學,不光是為了挑戰傳統的銷售認知,同時,我亦教導超過上萬個銷售人員,想要突破經營績效,就要學習「換個腦袋」;不僅如此,還必須「換套做法」。君不見「換腦袋」的人少,「換做法」的人更少嗎?


許多人雖然想法改變,回到銷售的現實環境,他的做法卻沒改,結果是:造成更大的衝突。顯而易見地,只是改變想法、擁有積極的態度,可以使你心情舒暢;然而銷售的做法並未有多大的改變,怎麼可能得到突破性地持續成長呢?


不過,學習使你的做法更精準、有效,你的成績將促進你的想法產生戲劇性的改變,所以,你常聽到攀登銷售巔峰的人說:「真不敢相信,我竟然辦到了!」如果你花很多時間去想,如何增強銷售時的自信,或是如何克服銷售時被拒絕的恐懼,以及如何處理顧客的各項拒絕理由等等問題,告訴你,這真是既浪費時間、又虛耗精力的事。


為什麼?因為,你的焦點擺錯位置了,這就好像你的鼻子長在耳朵上一樣。你不知道這話是什麼意思?這意思是說,你看過鼻子長在耳朵上的人嗎?沒看過!我也沒見過,鐘樓怪人也沒那麼怪,對不對?鼻子就該長在鼻子的位置,把你的焦點擺對,別老是問自己一些「笨問題」,那你只會得到一些「笨答案」。


如果你問自己:這個顧客在財務分配上最在乎的是什麼?在做財務規劃的專業人士的選擇上,他最重視的人格特質與條件是什麼?他最想聽到的是什麼?最不想見到什麼樣的銷售人員?甚至,在你的專業上,他能得到的最大利益是什麼?他做決定時的各項參照資訊,從你這兒取得的方便性如何?你準備的是他已經知道的還是他根本就沒看過的?你準備的各項銷售訊息是否有利於他的購買決定,抑或造成更多的混淆,而導致猶豫不決?這類型的問題,你蒐集或準備得愈充分,成交的掌控性就愈高。


所以,你不僅要學會問對問題,你還得學會「預測」潛在顧客真正想知道、能促使其做購買決策的問題。從結構著手,不論你在銷售這一行待了多久、成績做得好或不好、你有多少顧客、乃至你領導了多少的下線或銷售團隊,從結構學習延伸實用的策略,不只你自己受惠、你的顧客,當然,還包含你的下線們。



下期待續



華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2021-11-01