你對顧客財務運用瞭解的真實性,將會左右成交的時機與有效性

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重新定義,或許能找回銷售掌控權

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。


這一章要和你談談,當你失去銷售掌控權時,該如何逆轉頹勢?

你對這樣的感覺一定不陌生,眼見你經過五次的拜訪、說明、解答疑慮後,顧客依舊不為所動,而你又急著想達到這次紐西蘭之旅的競賽目標,其他可以簽的case都已經簽了,你實在想不出,還有哪些「漏網之魚」,偏偏距離業績截止還剩不到兩天,你是表現得很冷靜,然而,顧客依舊察覺到你隱隱的不安與急躁,你剛開始的優雅與專業形象早已被各種不確定因素給取代,「怎麼就是簽不下來呢?」你這麼想。


「你還有哪些不清楚的地方嗎?」你捺著性子,探測性地想知道,到底顧客在猶豫什麼,每一次,他都好像有不同的理由,而你也漂亮的一一擊破,你甚至可以登上「銷售答客問的武林盟主」之位,實至名歸。無奈事與願違,你就是不知道,是什麼阻礙了顧客的決定。而你大可放掉這個顧客,再去找下一個目標,但你卻不甘心也放不下,因為,這是一個大case,是同業眼中的大肥羊,豈能落入他人之手。


這感覺與經驗不陌生吧!你可別告訴我,你的銷售準確度幾近完美,到你手上的case還沒有簽不成的,你更從來未失控過,果真如此,喬.甘道夫(年銷售額超過十億美金的壽險業務員)肯定只是個運氣不錯的傢伙罷了。他曾這麼形容自己的銷售:「所謂頂尖的業務,是指成交與不成交的case各佔一半的業務員。如果我每一年都可以做到十億美金的生意,同樣地,那一年我也失去了十億美金的生意,只是你們沒看到而已。」


銷售時,可掌控因素愈多,成交機率愈高。而可掌控因素至少要包含以下關鍵:

一、對產品(或服務)的可掌控性。
二、對顧客的可掌控性。
三、對同業的可掌控性。
四、對策略運用的可掌控性。
五、對自我的可掌控性。

現在,讓我們一起來探究這五項關鍵因素:


一、 對產品(或服務)的可掌控性:不可諱言,當你對所銷售的產品懂得愈多,你就愈能找出它對顧客的實質利益與好處。當你愈能找出產品對顧客的實質好處時,你在銷售說明時就愈有信心。但別誤以為自己只是因為喜歡公司的產品,就真能找出對顧客的好處有哪些!


喬.甘道夫每天都用一小時研究他的產品,連續三十四年從未間斷,你呢?沒有人說成功是不需要付出代價的!而如果你擔心要為成功付出的代價太大,大可不必擔憂,因為,要為成功所付出的代價,絕對不會大過為失敗所損失的一切!所以,你每天是否也撥出一些時間來研究你的產品,好讓你成為這一領域的專家?

二、 對顧客的可掌控性:這裡面包含你對顧客的購買意願、購買能力、購買急迫性的瞭解,同時,顧客本身的決策模式亦深深地影響著他決定購買與否的關鍵,你要能快速又精準的找到對顧客的銷售施力點,才不至於虛耗掉顧客的時間、注意力與信任感。


你對顧客財務運用瞭解的真實性,將會左右成交的時機與有效性;另外,在財務結構上,你愈清楚他擔心什麼、關心什麼,你就愈能迅速且準確地設計適合顧客的產品與服務。而尋求顧客家人、同儕的支持,則是大部分銷售人員忽略的一項重點,如果你忽略了這一點,則常常會遇到半路殺出來的程咬金,阻礙你和顧客的關係進展,破壞你之前鋪過的路,甚至顧客對你的信任感。


千萬別以為專業知識只限定在商品上,對「人」的專業才是你的制勝關鍵。想想看,有多少不成交的case是因為產品專業不足,還是你對「人」的專業不足所造成的損失?擁有商品專業只是基本配備,擁有對人的專業將使你成為頂尖中的頂尖!


下期待續



華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2021-10-25