平庸的想法,帶來平庸的成績;卓越的想法,帶來卓越的成績。

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問題的俘虜

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。


幾乎每一個銷售人員都不自覺地對「解決問題」著了迷,大概是每個人都想在專業上充當別人的老師吧!即便不懂的東西,我們也喜歡參上一腳,高談闊論。難怪中國古諺:言多必失,多言必敗!只是,記取先人智慧的人少,犯這毛病的銷售人員卻很多。這肇因於:沒有人教銷售人員如何分辨什麼問題是必須回答,而什麼形態的問題是不需回答的!這個道理很簡單,簡單到百分之九十五的銷售人員都不知道該怎麼做,有時候,連經驗豐富的經理人也弄不清楚。

如果我告訴你,潛在顧客提出的問題(指的是延遲購買決定或拒絕購買的理由),只有不到百分之二十是值得探究的,剩下的百分之八十是不用解決的,你可能會難以置信;這或許是個事實,或者是個謊言,真正的重點是:過去傳統的銷售訓練與學校填鴨式教育,造成了這個令我們根深柢固的思考及反應模式。

這個模式有點兒像這樣:


「我要和我太太討論一下,不會那麼快就做決定。」
「你要和太太討論什麼呢?」
「因為我的錢都是由太太在管理,一定要透過她才行。」
「那你想要和太太討論哪些重點才能決定?」
「主要就是要看看划不划算,而且這個年期比較長 ……」
「十年到十五年還好吧,應該不會太長,而且你看,算出來的投資績效都還大過銀行定存利率,怎麼會不划算呢!其實這真的是非常划算的一張保單,而且也是我們公司賣得最好的一張,這麼多顧客都買了,你還有什麼好擔心的?」
「我還是和太太討論完再說吧!」
「好吧,你需要多久時間呢?」
「一個禮拜吧!」
「要這麼久?過兩天可以嗎?」
「不然就是星期四或星期五吧!」
「好,我星期四再和你確認。」

檢視你自己的思考,看看有沒有這種一個問題一定要想出一個答案的模式而渾然不自覺;這就好像除了上個例子外,另一個常見的銷售實況是這樣:

「我還要考慮一下!」
「你還要考慮什麼呢?」
「我要看看有沒有預算才知道。」
「還好吧,這算起來一天投資不超過一百五十塊錢,不會造成你太大的負擔吧!」
「話是沒錯,但是我也應該去比較看看 ……」
「其實每家賣得都差不多,再比也是這幾家而已,我已經幫你篩選出最好的了,你放心吧!」
「我還是考慮看看,等我考慮好了再告訴你 ……」

再來試試看這類問題,你會如何應對:

「如果你們公司倒了或你離職了,那我今天買下去不就完全沒保障嗎?」

或者是:

「我不喜歡把投資和保險混在一起,你們雖說帳目分開,並且按比例來分配投資和保險,可是這畢竟還是投資加保險,保險我不需要了,可不可以只做投資?」

好了,這類型問題在銷售實況中不勝枚舉,你是不是準備了一籮筐的「答案」,好讓顧客能立即做購買決定?


如果我告訴你,丟掉你腦中所想的、忘掉過去你所習慣的「問題──解答」的銷售對應模式,你可能頓時會覺得失去依靠,不知該如何「解決」這些「問題」,你會沒有安全感,因為雖然你早已熟悉各種答案,然而,你也很清楚地知道,有效性不到百分之十,就像前面的例子一樣。


讓我告訴你一個致勝的策略,屢試不爽,有效性超過百分之八十五以上,這個策略就是:問題本身就是答案。很簡單吧!你根本就不用另外去想解決問題的答案是什麼。因為,問題本身就是答案。有點奇怪又想不通嗎?看看這個案例:

「我不需要保險。」
「怎麼說呢?為什麼你不需要?保險是每個人都有需要的 ……」
「我之前買過很多了,不需要。」
「你有做投資理財的規劃嗎?」
「那我更不需要,我的錢不是放定存,就是投資股票,不需要。」
「 ………」

這是直接掉進問題,想解決每個問題的模式,有點走到死胡同的感覺是吧!如果不去解決問題,不想問題的答案,取而代之的思考模式為「問題本身就是答案」,那就會變成這樣:

「我不需要保險。」
「還好你不需要,需要我就不來了。」
「為什麼?」
「當你有需要的時候,你就不能投保了,你說對吧!」
「什麼意思?」
「什麼人最需要保險,不是生病就是病故、意外的人,對不對?」
「沒錯。」
「你現在不是好好的嗎?」
「是啊!」
「所以你說的對極了,一旦你有『需要』保險,你已經不能投保了,就算你平常有投資,別忘了,一半的錢與利益所得是要進到政府的口袋的,唯獨你不『需要』的保障,不但能照顧你的家人,而且一毛都不會進政府的口袋。要是你,你會選哪一個對你及家人比較有利?」
「當然選後者!」
「你不想讓政府拿走屬於你和家人的一分一毫,更別談是一半了,是吧!」
「那當然囉!」
「還好你不需要,這表示你目前有『資格』做任何有利於你的保障與理財規劃,現在讓我們來看看該怎麼做,才是對你最有利的 ……」


下期待續



華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2021-10-12