策略並非任何一個銷售人員與生俱來的。

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形成有效策略的必要條件

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。

「我不靠運氣活著,我只靠策略取勝。」──洛克菲勒(一八三九~一九三七,美國商業史上第一個億萬富翁)
「再糟的策略,都比沒有策略好」──張世輝。

我知道有近百分之八十的銷售人員賺著只能糊口的收入,他們情願浪費最寶貴的時間,在摸索中前進;冒著不斷失去顧客、低產值與僅能糊口收入的風險,也不願意投資學習任何一種可能立即幫助他們脫困的銷售策略;這些人中的大部分,就是靠著運氣,期望有一天能時來運轉、大發利市。


事實上,最常換工作的,也是這一群人,而顧客永遠也不相信一年換三家公司的銷售人員。這些人也許很難體會這個道理──他們總是不認為自己需要有效的策略,直到被顧客封殺為止。


策略並非任何一個銷售人員與生俱來的。


這一章要和你談談形成有效策略的必要條件。


身為銷售人員,你沒有理由不去學習銷售策略。很可惜的是,大部分的企業、業務團隊、人事、教育訓練部門並不教這門最重要的功課。而頂尖的銷售人員、銷售領導人難道就不需要策略了嗎?


你可以說,愈成功的銷售人員,愈需要有效的策略,我很少聽聞有人靠蠻幹就能持續站在銷售巔峰的,一個都沒有!


策略,並非只是成功企業家的專利。你我任何一位想成功致富的銷售人員,皆能透過學習、思考、執行,來驗證策略的強大威力,畢竟,好運不等於策略。


好的策略能使你在銷售時事半功倍,不費太大的力氣即能順利完成交易,它唯一的副作用,就是太容易成交後,許多學習策略的銷售人員就不再鑽研更精進的策略,這使得他們的成績突破與成長一段時間後,就很難再突破,而直到他們察覺不能一直停在原有的成績上,他們才又採取下一步的行動。


好的策略同時要能幫助你減少解決顧客問題(指的是那些拒絕購買的理由與煙霧彈)的時間,而使顧客能煥然一新。好的策略主張的是:要用最短的時間,抓住顧客最大的注意力。


好的策略是否能使你致富?沒錯,所有的成功企業家、Top Sales與銷售領導人都能挺身而出,向你證明這一論點。


好的策略性銷售其發展是永無止境的,你不能學過一套「策略」,運用在銷售上,很有效,然後就認定策略僅止於此。我必須承認,有效的銷售策略,到現在被研究發展出來的,可能還只是滄海之一粟,每隔一段時間,我總是會有令人驚訝的發現,那就像新創的字彙與發現它更深一層的智慧寶庫,永遠也發掘不完!它也許就在某處,發掘它、運用它,那是一條通往致富與成功的高速公路。


所以,在你移動腳步拜訪顧客前,請先動動你的腦;偉大與頂尖的銷售人員靠腦力、思考並運用策略取勝;而平庸的銷售人員則常常只靠「腳」打遍天下!偉大與頂尖都有天壤之別了,更何況是頂尖與平庸呢?

下期待續



華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2021-10-04