提供解決方案式的銷售是將商品本身視為可以解決顧客某些切身、重要的問題。


創造問題才是真正的銷售致富之道

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。


每一種相同或不同類型的商品,都能提供消費者一定的功能,而每項功能也都可以為消費者帶來各種他們想要的好處。然而,就深涉型商品的銷售過程而言,每一種功能都極類似,所以,常導致消費者眼花撩亂,不知如何下手,特別是透過銷售人員所銷售的商品。


「我們販賣解決方案」,是從九○年代開始風行的企業口號,市場上一旦有一家具指標性的企業,掛上諸如此類的變革性號誌時,是非常容易引起注意的舉動,伴隨而來的,就是一窩蜂的模仿風潮,頓時,幾乎同類型的企業也都改弦易轍,重新換上「解決方案」的銷售旗幟。


提供解決方案式的銷售是將商品本身視為可以解決顧客某些切身、重要的問題,然而,這種銷售方式若要見效,就不只是在銷售人員說明時,介紹商品本身的特性、功能而已,如果銷售人員這麼做,充其量就只是個「商品解說員」而已,而當商品解說完後,還是有近八至九成的潛在顧客未採取購買行動。當然,有的人覺得,至少有一至二成的人會買,這已經是不錯的了;然而,如果你真有這樣想法,你在銷售事業上就永遠別想得到真正的財富與成功。因為,你的「野心」太小了!


如果你的商品功能之一是:「生病住院時,每日可獲五千元的理賠金」,那麼在你介紹並說明這項功能時,你就不能用直接描述句:「生病住院時,每日可獲五千元的理賠金,它可以解決你在生病住院時,收入中斷的問題。」


為什麼這類的陳述或直述性銷售語言會沒什麼效果?因為,那只是商品本身的功能陳述而已,而這樣的陳述卻未和潛在顧客的問題結合。你可以說:「它可以解決你在生病住院時,收入中斷的問題。」不就是與潛在顧客的問題結合?功能直述,問題也直述,反而不會有什麼好效果。


真正有效的「提供解決方案」式銷售,是要透過「創造問題」,而不是「解決問題」的模式。為什麼?因為,潛在顧客聽過一堆的商品功能說明卻仍做不了決定,索性乾脆關起各項溝通頻道,直接做了一個「不要」的決定!這也是身為銷售人員的你最不喜歡的答案!


如果你所提供的「解決方案」真能解決顧客的問題,而你又想讓顧客立即採取購買行動,在邏輯上,勢必要先讓顧客「想要」或「渴望」要解決這個「問題」,既然要解決問題,就必須使顧客體認到這個問題,光提供解決方案,並不能使顧客有想解決問題的欲望;因此,創造問題就等於創造欲望。


「我知道這產品能解決這些問題,然而我現在並不急著解決,況且,你怎麼知道我有這些問題?」這是一個未被引起想解決問題欲望的顧客內在聲音。
另一方面,根據人性心理,有「問題」的人通常都不願意輕易承認自己的問題,不論是生活上或工作上,因為,有一堆人認為,承認問題就代表自己無能,沒面子,「我怎麼會告訴你,我在事業經營上的問題?」
你如果告訴一個中產階級的顧客:「你在財務分析上有很大的缺口 ……」你猜他的反應是什麼?「我的財務有缺口,你就沒有嗎?」
你應該牢牢記住這條鐵律:有問題的人,是不願意承認自己的問題的!原因:面子與自尊,才是真正的問題。


由此看來,創造問題比提供解決方案更有賣點,主要是因為「創造」這兩個字;創造問題就等於創造渴望,當你在提供解決方案之前,「創造」了這麼一個問題:「王董事長,你知道如何透過有效的資產配置,來達到節稅的功能嗎?」、「你知道如何讓每年省下來的稅金還能轉投資獲利的方法嗎?」、「王小姐,你知道如何在支出保費的同時,還能擁有保險公司投資獲利的紅利分配嗎?」、「王先生,你知道如何讓自己每天只用二至三小時,就可以使自己更健康、更快樂的做法嗎?」


有效的提問問題,是你提供任何解決方案前「一定」要採取的策略。


「你知道如何抓住顧客最大的注意力,並立即採取購買行動的方法嗎?」


你的解決方案無論在內容與步驟上,都必須是顧客不知道也未曾做過的,否則,你的問題也將失效。



下期待續


華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2021-09-27