不要把無法成交的原因歸咎於「不想給顧客壓力」。

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站在顧客的立場談生意,而且要站對位置

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。


如果顧客購買意願十足,購買能力不足,因此無法做購買決定,身為銷售人員的你,該怎麼做,才能逆轉情勢,順利使顧客採取購買行動?


當顧客很喜歡你提供的產品,她立即就能簽約、付款,然而,她卻因為擔心先生的反對而躊躇不前,雖然喜歡,卻不得不屈服在擔心的陰影下而放棄購買的念頭,你該如何兩全其美,既能使其安心做決定,又能將先生的反對轉換成支持?


你的一位新開發的潛在顧客欲徵詢另一位他認識的同事意見,方能安心做決定要或不要,這位同事是你稍早談成的顧客,他有非常正面的購買與使用商品經驗,而且也很滿意你們公司的服務,然而卻在被徵詢意見時,告訴對方:「不要那麼快做決定!」你該怎麼處理?


常有銷售人員把「不想給顧客壓力」當作無法完成交易的理由。無法完成交易並不需要去解釋為什麼做不到,因為平庸的銷售人員喜歡「抓錯」,頂尖銷售贏家喜歡,「做對」!「抓錯」並不會使你或其他事業夥伴做得更好,相反的,當你將注意力集中在「哪裡做錯」時,你就會錯誤百出。


執行正確的銷售流程,將不可控制因素降到最低,並且,對於顧客保持一定程度的興趣,事先研究你的商品如何有效解決顧客的問題,以及如何滿足顧客的期望;而不是老想著業績還差多少,通常,都是愈差愈多!


這些為自己銷售策略不奏效而提出理由的銷售人員,以為這叫做「為顧客著想,所謂的「不要給顧客壓力」指的是:「我自己害怕面對顧客拒絕的壓力」。有這種問題的人很多,只是不願意承認罷了。


如果你認同「銷售的宗旨,是建立在幫助顧客得其所欲的基礎上」,想想看,你若因為自己的銷售策略不奏效而無法幫助顧客立即擁有應該要有的人身保障,而使其暴露於風險之中,身為壽險顧問的你,這叫「為顧客著想」嗎?


解決顧客抗拒與疑慮最有效的方式,就是立即擁有你的商品所帶來的好處,其他,都是多餘的!重點是,你得先有這項認知,如何使顧客愉悅的擁有商品帶來的好處,這才是真正的「站在顧客的立場、為顧客著想」,而不是為不奏效的銷售策略戴帽子,任何解釋做不到的理由都只會阻礙你的成功與進步,甚至會讓你的顧客望而卻步,因為,顧客總是渴望跟著銷售贏家走,而「贏家通吃」這句話一點也不假。


你是該站在顧客的立場,而且,請站對位置!


顧客在面對你的銷售時,因為任何一項理由而無法採取購買行動,請問,沒有立即擁有你的商品或服務為他帶來的利益,對顧客有什麼好處嗎?答案如果是 「沒有」,那不是虛耗掉顧客對你的專業信任感,同時又浪費彼此的時間?這都還能找出理由來「解釋」為什麼做不到,豈不令人匪夷所思?



下期待續


華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2021-04-16