消除壓力感最有效的方法之一,就是將不可控制因素,透過重新定義或者轉換,來使其重新感覺握有掌控權。

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重新定義與轉換的力量

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。


對於一個懷有防禦心的潛在顧客而言,銷售人員提供的任何正面接觸似乎都會碰一鼻子灰,也就是說,並沒有任何一位銷售大師能夠提供一種「百分之百成交法」,這頂多只能當成銷售願景,或是一本書的書名罷了,在現實的商業環境中,不曾發生過,以前沒有,現在也看不到,未來則遙遙無期,無從預測起。


如果連喬‧甘道夫博士(連續三十二年,年銷售額超過十億美金的壽險業務員) 都說:「所謂的頂尖業務,指的是成交與不成交,各佔一半的業務員。」你就知道銷售這行沒一個準兒。除了努力外,你真的還得用對方法。不僅如此,更必須要精益求精,時時學習並研究突破之道。


只不過,安於現狀的銷售人員太多,他們什麼都擔心,怕顧客拒絕;擔心要追求績效成長的同時,得犧牲休閒時間和家居生活;怕有人想向他們推銷而一味地閃躲其他銷售人員;擔心以前不好的學習經驗延燒到下一次自我成長的學習機會,導致浪費時間與金錢;他們甚至擔心公司的續效考核,最後不得不使出老主管(指的是在他們那一行經驗老到的銷售人員晉升為主管)教他們的撒手鐧,直接告訴顧客:看在老朋友的份上,這個月就差你一件,我就過關了,好壞也意思意思、幫幫忙。


這也許是不擇手段、獲取業績最快的「人情銷售法」,然而,卻也是喪失銷售尊嚴最快的方法,我衷心期盼,你不是這些人的其中一位!

有尊嚴與樹立自我銷售風格,不該只是對商品瞭若指掌,卻對顧客一無所知,那麼,再積極的拜訪顧客也徒勞無功。

每一個銷售上使用的字眼,皆有其正面或負面意義,不是非得要採用具有正面意義的字眼,方能完成交易;當完成交易時,卻是一段關係的開始。負面字眼亦有其存在的實用與必要性。肯定的字句不一定帶來顧客肯定的反應,模糊的不確定字詞,有時也能誘導出顧客正面的回應。在面對顧客時,最好保持一定的彈性與仔細,畢竟,自顧自的說話並不是能引起顧客注意與興趣的最好方法!


你對「壓力」這個字眼有什麼感覺?許多銷售人員銷售成績不佳時,都會表現出「壓力」,有些還常常把「壓力好大」掛在嘴邊,而且愈講壓力愈大,看著 「壓力」這二字,你的心情會變得如何?


當人們對於周遭發生的人、事、物失去掌控性時,通常就會有壓力感。不可掌控性愈大,這種感覺就愈嚴重。因此,往往伴隨著不安的情緒、沮喪、挫折、想逃避與放棄,不只心理與精神狀態會受影響,連生理上也會有明顯的徵兆。因此,相對性來說,消除壓力感最有效的方式之一,就是將不可控制的因素,透過重新定義或者轉換,來使其重新感覺握有掌控權。在催眠治療的過程中,這是治療壓力的良方,而且,比任何傳統的心理治療的治癒速度還快。



下期待續


華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2021-04-09