擁有成功的銷售習慣,要想失敗很難。擁有失敗的銷售習慣,要想成功致富比登天還難!

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殘缺的執行力與百分之百的執行力

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。


自一九九七年創辦威力行銷研習會至今,我常常因為鑽研人類行為科學、人文、腦神經系統與心理學對人類購買行為的影響、傳統銷售流傳至今的智慧,以及如何將系統思考、唯物辯證法、催眠、NLP 神經語言學、效率學等等,舉凡一切能解釋影響人類購買行為的知識,我都抱持著極度的好奇與鑽研的精神,整合出能被證明不但有效、而且快速的銷售策略。


當我訓練各行各業的銷售人員、經理人及領導人時,我告訴他們,真正值得學習的是實際可用的方法,因為銷售的任何知識,貴在實用及有效。


我也歡迎學員們「挑毛病」。看看有哪一些他們所學習到的策略,在實際銷售時是像垃圾一樣沒用的。不過,我也會提醒他們,與其花時間挑這些策略的毛病,不如花同樣的心力去面對顧客倒還有實質上的好處。


然而,經過這麼多年,我還是會發現有些學員運用自如,屢屢破銷售紀錄,,坐擁高薪;也有一部分學員卻還是停留在原點,業績與收入平平。這讓我想起一個學員打來的電話。


  「張老師嗎?」(不是救國團的心理輔導張老師)

  「是,我是。」

  「張老師,我是上個禮拜オ去受訓的學員,我叫王萍,你還記得我嗎?」

  「記得,有什麼事嗎?」

  「我要退費!因為你說上了威力行銷研習會如果不滿意,對銷售一點都沒幫助,一週內都可以退費,而且不需要任何理由。」

  「是,我是說過,而且報名表上有註明,今天就可以幫你處理退款事宜,謝謝你打電話過來。」

  「等等,你該不會要掛電話了吧?你都不問我為什麼要退費嗎?」

  「哦!我當初怎麼說,現在就怎麼做,不滿意就退費,沒問題。」

  「可是,我還是想告訴你為什麼!」

  「OK ,請說。」

  「是這樣的,我剛從一個顧客家出來,用你的方法還是沒成交,所以我要退費。」

  「嗯,我瞭解,你還記得研習會裡實際演練的情形吧!我當那位顧客,你還是你,請重現一次銷售實況。」

  「好,我說……」

  三十秒後,我喊停。

  「再給你一次機會,你是怎麼運用輻射型銷售的?再重來一次。」

  三十秒後,我又不得不喊停。

  「我知道你要談的商品是什麼了,現在,我們角色對換,我做一次給你看。曹小姐,你在二十年後,每個月一定有一筆十到二十萬的退休金可以領,同時還擁有三千萬的終身保障吧!」

  「還沒有。」

  「沒有,怎麼會沒有呢?沒有的原因是因為從來沒有人告訴你怎麼做,還是你根本就不知道該怎麼做?」

  「沒人告訴我,而且我也不知道要怎麼做。」

  「你的意思是,當有人告訴你怎麼做,而且在二十年後你可以每個月擁有十至二十萬的退休金,那你也要囉!」

  「那當然。」

  「所以,曹小姐,你的意思是說,在二十年後每個月你都可以擁有十至二十萬的退休金,並且是在你的預算內就可以規劃的,你要,還是不要?」

  「當然要啦!」

  「很好,在我即將告訴你,如何幫助你擁有這筆退休金之前,我想先瞭解一下,你為什麼想要擁有這筆每個月的退休金呢?你想做的第一件事是什麼......

  在我們將整個過程演練過後,這位學員說:「張老師,我不要退費,

  「為什麼?

  「因為我用錯了,我根本不是完全照著你示範及教的做。」

  「你是做錯還是不熟?」

  「不熟就會犯錯啊!」

  「你沒有錯,你只是不熟練,我問你,這case簽還是不簽?」

  「當然要簽!」

  「請照我教你的做,而且,我要你掛完電話後,立刻再去顧客那兒,重一

來一遍。」

  「不會吧,我才剛離開,而且她剛剛才拒絕我,太快了吧!」

  「你不去我就幫不上忙囉,趁著顧客還在,不是明天、更不是隔一段時間再說,是『立刻去』!」

  「好吧!」

  兩個小時後,這個學員又打了電話來找我。

  「張老師,我真不敢相信,我剛從顧客家出來,而且還帶著她開給我的支票……」


說明:

當大家都在談執行力時,卻忽略了「殘缺」與「完全」是兩種截然不同的執行。


銷售事業的成功建立在四個關鍵上:

一、學習。二、模仿。三、複製。四、創新。


學習是由兩個字構成的,「學」代表吸收知識。「習」代表執行知識,銷售人員百分之八十的續效不彰,是因為未落實已知的銷售知識!只學而不做,等於沒學;學了卻什麼業績都做不到,就稱為「知識障」─指的是什麼都懂,卻什麼業績目標都做不到的銷售人員。


擁有知識不稀奇,如何正確使用知識以創造利潤才是重點!

模仿是一種刻意執行所學知識的過程,它不會是一件輕鬆的事。因為剛開始要執行所學的知識,在腦神經細胞與執行的動作之間尚未建立起連結,而此時又易遭受原有習慣及主觀意識的「干擾」,大部分的銷售知識之所以未被徹底實踐,以致績效不彰,皆源於此階段。所以,我們經常聽到銷售人員說:這個我學過、那個我聽過。當進一步問他:既然學過,你運用它提升了多少的績效與收入?百分之九十八得到的答案都是:還好啦!


任何你所學習到的銷售知識,都必須經過「必要性的重複」,以建立與腦神經系統的連結。當你重複的愈多次,建立的連結就愈強韌。你有沒有「學過」卻用不出來的銷售知識?增加重複的次數與頻率吧!


「必要性的重複」雖然是模仿階段最重要的過程,卻也最容易讓人產生惰性與失去新鮮感,而導致停滯不前。往往在尚未養成成功習慣前,就使人「移情別戀」,轉移到其他吸引目光的標的去了。所以,你常常會聽到這句話:堅持到底的人總會得到他想要的一切。


克服惰性與分散注意力最有效的方法之一,就是下定真正的決心,並且找出最大的誘因,一次設定一個小的目標,完成了,再向前邁進一步,循序漸進的過程較易達成,而不是一蹴可及!


當你重複的次數與頻率愈多,你就愈容易進到下一個階段,稱為「複製」。你聽過「複製成功」、「複製財富」的說法吧!複製是一種「自動」機制,你第一次學開車的時候,很難隨心所欲,因為你必須注意前方路況、左右照後鏡、方向盤、排擋、油門、煞車、同時還要注意號誌;你不斷執行汽車教練給你的指令,這一切對個新手來說,是完全陌生的。


你不斷的重複這些操控的動作,同時完全模仿教練教給你開車的各部分的行動,直到你考上駕照,上路前,你還帶著既興奮又緊張的心情,深怕出任何差錯;就這樣,一直重複著這個過程,直到不曉得哪一天,你已經不用再特別注意每個動作之間的協調,而能自由自在的到你想去的任何地方,你完全握有自主權,同時亦可享受操控的樂趣。這時,你已自動進入複製階段。


你第一次開口對顧客說話會一直想著要說什麼嗎?這時你的注意力都在「自己」而不是在顧客,你會緊張,背的話術常會漏這丢那,第八十個顧客呢?你很自然的將注意力放在顧客身上了,不是嗎?


重複你所學的銷售知識與策略,重複學習、重複執行,直到你可以不假思索地自然表現,獲取顧客的信心,屢屢創下銷售佳績。


一旦你擁有了獲得顧客青睞的銷售力,這時,再加上你個人的風格與經驗,就成為專屬於你的成功致富的習慣,擁有成功的銷售習慣,要想失敗很難。反過來說,擁有失敗的銷售習慣,想要致富,比登天還難!


學習任何一項新的銷售知識與技術,殘缺的使用它只能得到殘缺的結果。百分之百的執行你所學的,你才能得到百分之百的成果與戰績。在抱怨任何的銷售知識無用前,先看看自己的學習、模仿、複製的能力是否完全的執行了。再有效的銷售策略,也救不了一個天性傭懶的銷售人員!更別提殘缺不堪的執行力了!」





下期待續


華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2021-03-19