一個滿意又感動的顧客的影響力,將為你帶來超過十倍於陌生開發的新顧客帶來的利潤,時間卻只有開發新顧客的十分之一。

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誘之以利、動之以情、訴之以理

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。


曾幾何時,我注意到先人的智慧流傳,在不斷的研究、發展、整合所有能找到的銷售金玉良言中,竟有如此通俗又雋永的辭彙,頓時,如夢初醒,興奮莫名,絕對值得所有銷售人員、業務主管、銷售領導者、企業經營者共同欣賞、探究與學習。



「誘之以利」

每項銷售人員提供的商品或服務,皆有一個(或以上)的利益,而「誘之以利」的重點有兩個部分:一為「誘」,二為「利」。


「誘」指的是誘導,泛指各項銷售的鋪陳,又可稱為吸引策略。你拿什麼去吸引顧客想要的欲望?你如何有效地引起顧客高度的購買興趣?你說了什麼、做了什麼、展示了什麼以吸引顧客駐足的目光?你如何讓顧客「陶醉」於銷售鋪陳中而不覺時間的流逝?你如何讓顧客突破現實的困境而願意向你購買?太多的銷售人員急著介紹商品本身,太少的銷售人員才懂得誘之以利,而這一少部分人性的專家往往也是銷售的常勝軍,歡迎你加入他們的行列,因為,沒什麼資格限制。


「利」指的是利益、好處。誰會做對自己最不利的購買決定呢?沒有人。誰會做對自己最有利的購買決定呢?每個人!而顧客買的,不是商品本身,而是商品為他帶來的好處;所以,你銷售的,不是商品本身,而是好處,也就是利益!顧客要的,不是一棟房子,而是一個家。


以商品帶來的好處來吸引顧客,同時,又要確定這個好處是顧客無法拒絕又完全被吸引的,就是「誘之以利」。


「動之以情」

「動」指的是打動、感動、驅動。你的銷售方式與內容能打動你自己嗎?如果你是你自己的顧客,在聽完你自己的銷售說明後,你會立即採取購買行動嗎?你的銷售說明活像十五分鐘的說話機器嗎?當你打電話邀約顧客時,你能讓顧客產生期待嗎?你說了什麼、做了什麼、示範了什麼讓顧客備受感動?你真的關心你的顧客嗎?


「情」指的是情緒、情感、感情、感覺。你的穿著帶給顧客什麼感覺,你銷售時的表達是真情流露抑或虛偽做作?你是否在意顧客的感覺?你有營造顧客想要的感覺或創造顧客滿意的感受嗎?為了爭取一個高報酬的顧客,你願意付出多大的代價?


用任何能夠打動顧客內在的購買情緒,並使之立即採取購買行動的過程,就是「動之以情」。


「訴之以理」

「訴」指的是訴求、表達 、分析、歸納、整合。百分之八十五的顧客,一開始會拒絕的,不是銷售人員提供的產品,而是表達方式。你的鎖售表達方式具有一定吸引力及邏輯性嗎?你表現及告知顧客的商品訊息有使人循序漸進的進入購買程序嗎?


「理」指的是道理、邏輯性。你提供的商品利益愈好,是否有愈多的顧客不相信,如果你曾遇過這種銷售情境,八九不離十,就是聽起來、看起來、感覺起來沒什麼道理;記住,商品的好處不會憑空發生,到底這些利益或好處是從哪兒來的,經過哪種設計或計算,雖不一定要鉅細靡遺,卻仍然要有邏輯上的道理。而碰運氣的銷售就不一定要真的「訴之以理」,那純粹只是機率的問題,沒什麼好談的。




下期待續


華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2021-03-11