介紹商品前,務必找出顧客最重視的購買條件是什麼。

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你知道的,不一定是顧客要的

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。


如果你詢問大部分的顧客為什麼不喜歡接銷售人員的電話、或是在聽完銷售人員解說商品後,為什麼不購買、而他們又為什麼要找出一大堆拒絕的理由時,得到的普遍性答案是:他根本就沒弄清楚我要什麼,就一直推銷,講了一大堆產品特色、功能,好像我非買不可。


英文有句話形容這樣的銷售人員非常貼切:Eager to sell, but sell nothing. 這意思是說,愈急於銷售,愈銷售不彰。


這意思不是教你花很長的時間去「建立關係」,而是要能迅速的找到顧客要的是什麼。事先找出顧客要什麼,你就不用花那麼多的時間去「仔細」告訴顧客你所知道的產品內容,不然,你很可能自曝於風險之中。


這個風險就是,你說了兩項是顧客有興趣的,另外八項是顧客不要的,當不要的比要的多時,你就會虛耗掉顧客對你的專業信任感,導致一個失去耐心的顧客,對銷售是百害而無一利的。


我不認為銷售的形式要以過去傳統的「消耗戰」為主,銷售人員往往「消耗」掉顧客與自己的時間而不自知,一再重複的銷售循環,如果伴隨著時好時壞的鋸齒狀業績與收入,這常就是扼殺銷售熱情的無形殺手。職業倦怠不僅出現在行政人員身上,工作一段時間的銷售人員也逃不過了無新意的銷售循環,進而產生提不起勁的現象。


雖說「業績治百病」,卻也有業績傲人的銷售人員會突然停滯不前的情況,這種情形九成以上與停止學習新知識有關!因為他們總以為自己已經做了很長一段時間,該學都學了,該會的都會了,經驗豐富的結果,卻成了倦怠與停滯不前的原因之一!


新產品、新廣告、新宣傳、新人、新歌、最新的排行榜,這些「新」代表的是推陳出新,為什麼各行各業要推陳出新?因為刺激與創造消費嗎?沒錯。為什麼 「新」可以刺激與創造消費?因為人們「喜新厭舊」的天性使然。


你說有人還是很念舊,喜歡收集古董,也沒錯,他們就不能歸類為喜新厭舊這一類的消費者吧?


乍聽之下有道理,但當你這麼去看時可能就有不一樣的解釋。因為舊的東西在現代不多,愈古愈舊的東西在現代來講,都是「最新」的,因為都已經不生產製造了!所以,收藏家不僅收藏最新的芭比娃娃,更收藏最早生產的芭比娃娃,猜猜看,最早的芭比娃娃價格高還是最近生產的價格高?哪個收藏起來更有價值呢?


銷售人員的銷售模式是否也「推陳出新 」?而舊的模式是否符合現在與未來的消費市場?



下期待續


華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2021-03-04