百分之八十的顧客一開始會拒絕的,不是產品,也不是價格而是銷售人員的表達方式。

20210219.jpg


表達力

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。


大部分時間,銷售人員在銷售時都說得太多,而表達得太少。當你說得愈多時,顧客就忘得愈多,當然,你失去成交的機會也就愈多。這個道理很簡單,因為顧客被推銷的經驗愈多,他們想聽的就愈少。


很多銷售人員卻不瞭解這一點,所以,他們大概以為全世界只有自己在銷售,要不,就是把自己當個商品解說員,這種情形在每個行業都普遍至極。到底該以顧客導向或產品導向的爭論不休,但重點是,就算商品介紹完後,還是有近八成的顧客沒買。


你總是成交你開發的顧客群的百分之二十。換句話説,這百分之二十的顧客比較能夠接受或喜歡你的表達方式;你也較容易激發、創造他們的購買欲望,而使他們採取購買行動;又或是同頻率吸引同頻率的人,你成交的顧客群中,總有近百分之八十的人的頻率與你很接近;無論如何,表達的方式會影響表達內容的有效性!


一般人誤以為表達就等於說話,事實上,說話只是表達呈現的一種方式而已, 並不能完全的畫上等號;然而,人類透過語言來表達,卻是最原始也持續最久的表現形式,當然,圖像、文字等也是人類表達力呈現的一部分。所以,銷售人員總是攜帶著各式精美的銷售企劃案、說明書、建議書、DM、多媒體簡介等等,意圖強化並佐證銷售人員所要表達的商品訊息。


你的口語溝通形式,經常會左右顧客是否選擇接受或拒絕銷售的依據。而大部分的公司,只「教」你商品解說的內容,鮮少教你如何有效的表達。如果有效的表達是成交的必經之路,而你又想增加數十倍的績效與獎金,唯一的解決之道就是:改變你現有的銷售表達方式。


表達力區分為語言及非語言的呈現。語言指的是你表達的口語內容,占銷售溝通百分之七的重要性;非語言指的是語調、語氣、音頻、語言的結構與表達時的臉部表情、身體的姿勢、呼吸、眼神、甚至包含腦中所想的,綜合成你在顧客面前的整體形象,占銷售溝通百分之九十三的重要性。這也許顛覆了你對銷售的某些認知,然而,成績證明一切。


偉大的業務員,通常也是精於表達的專家,況且,銷售有如表演。表演指的是「表達、演出」,演得好,觀眾喜歡,你就發了,演得不好,觀眾不喜歡,你就慘了!


非語言訊息不易於文字敘述,這就是為什麼我們會「看表演」而非看劇本來達到買賣的娛樂效果的原因。



下期待續


華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

《催眠式銷售》購書連結



2021-02-19