「需求」,停留在人的表意識;「想要」,則屬於潛意識的欲望。

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需要與想要的爭戰

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。


哪些人需要保險?答案是:每個人;哪些人需要投資理財?每個人;哪個家庭的孩子需要學好英文?每個孩子;哪些自認過胖的人需要減重?每個自認過胖的人;哪些女人需要雕塑身材?每個女人;哪些人應該補充各種不足的營養?每個人。


好了,既然是每個人都需要,下一個有趣的問題是:你面對的每一個有需要的潛在顧客都向你購買了嗎?

沒有,不是每一個。不知道你有沒有學過(或聽過)需求分析這個名堂?百分之九十左右我訓練過的銷售人員都學過,不過不是在我的訓練課裡。

什麼還要再「需求分析」?這意思是:潛在顧客都有需要,為什麼還要再重新找他的需求在哪裡呢?而且,就算你找到了所謂的需求,還是有將近六到八成的潛在顧客沒買,這又怎麼解釋?

傳統的需求分析,主要功能應該界定在:找到對潛在顧客的銷售施力點。而這卻不必這麼大費周章。


顧客的購買行動,來自於購買衝動;而購買衝動,來自於購買欲望;而購買欲望,則來自於潛意識。需求,是停留在表意識的字眼,而表意識,是人類批判因子的來源。

「想要」的欲望一旦被適當的誘發,極易觸動人們採取立即行動。銷售人員常常以為顧客是根據實際需要而做的購買決定,告訴你實話,你從沒聽過有人需要一輛 BMW!而是他想要擁有BMW!小孩子是表達欲望的高手,他們總是會得到他們所想要的一切。


「媽咪,我想要吃糖糖、我想要去麥當勞、我想要Hello Kitty、我想要……」你什麼時候聽到小孩子說:「我需要吃糖糖?」

想要,是人類與生俱來的欲求,當你問顧客:你「需要」什麼樣的退休金規劃時,得到的答案大都是:我「想要」每個月至少有×××的退休金,最好還有節稅的功能……

「需求」不必分析,它已經被你假設「每個人都有需要」了,而你是對的。你所要做的,是學習如何有效的刺激、創造顧客的購買欲望,也就是想要的渴望;而購買行動,不過就是「想要的欲望」之下的產物。


如果你不知道如何有效的刺激、創造顧客的購買欲望,但你是「需求」分析的忠誠信徒,你是對的。然而,沒有想要的動機,任何人都無法成為你的顧客。你該不會和自己的收入開玩笑吧!



下期待續


華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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2021-02-04