你的收入不是來自於工作的時間長短,而在於你的銷售產能與有效性

20210128.jpg


成交的步驟

張世輝—著:《催眠式銷售》,高寶書版。


你知道成交有哪兩個步驟嗎?好多銷售人員與領導人的共同答案都幾乎是:一、簽約。二、收錢。

你的答案是什麼?你可以E-mail給我,告訴我你的想法與實戰經驗,大家一

起來研究與討論。歡迎你。以下是我的E-mail..power.sale@msa.hinet.net (或上www.powerselling.com.tw)


在我的實務經驗與観察中,成交只有兩個步驟,而且簡單到無以附加的地步:

一、意識上的成交

二、契約上的成交


你有沒有可能在願客簽約付款時,在意識上卻不認同?不大可能。

而意識上的成交速度愈快,契約上成交的速度就愈快;反過來說,意識上的成交連度愈慢,契約上的成交就愈遙遙無期。

什麼叫意識上的成交,指的是讓顧客向你說「要」的能力。而你在愈短的時間內讓顧客向你說「要」,成交的比率就愈高。


在銷售道一行,有項互古不變的真理:「除非成交,否則什麼也沒發生。」 這倒是千真萬確。銷售人員透過成交來賺取佣金,公司透過顧客購買來達到生存與競爭的目標,而顧客透過購買來滿足消費目的及欲望,無論其目的是實質上或是感情上的。


沒有成交,等於什麼都沒發生。無論你的產品或服務有多好,總要有懂得銷售的人將其賣到顧客手上,產品才有被利用的價值。然而,我們知道銷售真理是一件事,要怎麼做到才是必須探討的重點。


要讓潛在顧客在最短的時間內達到意識上的成交是一種理想,然而在現實的銷售情境裡,你不得不承認,就是有人能做到,而且,他們還不是偶一為之的好運氣,這些人能夠持續的反覆運用,在銷售行業中脫穎而出,坐擁高薪,當然,他們也相對地付出了各種努力及代價。只不過這群銷售高手分兩派,然而既非少林派,也不是武當派,而是經驗派,還有策略派。


經驗派的主張很實際,他們所憑恃的就是實戰經驗,傲人的成績唯有透過實際行動,不斷的行動;而在不斷的行動中,自然會形成經驗,所以,他們將經驗視為銷售智慧的累積;有時候,部分經驗導向的銷售高手甚至認為,課堂上那些教行銷學或銷售知識的老師,都只是些理論派,光說不練,說得一口好銷售,「你自己下去市場做看看」通常是這部分銷售高手共同的看法與反應 。


他們是對的。因為,銷售成績騙不了人,你的商品專業知識再豐富,專業財經證照考得再多,也沒人包你業績一定長紅。銷售工作的本質與行政庶務的工作本質是截然不同的。沒人說也沒人擔保你一天賣命工作十二個小時,就一定會有嚇死人的高績效與收入;你的收入不是來自於工作的時間長短,而在於你的銷售產能與有效性。


策略派的銷售高手也認同並讚揚經驗派的主張,畢竟,經驗是最好的老師。不過,策略派銷售高手卻有另一高見,以使他們在銷售業不僅屹立不搖,同時,還常常被冠上「偉大的業務員」這類稱號,而他們的銷售成績與收入,也常常是經驗派銷售高手的上百倍;這一點雖然很難讓人置信,但成績證明一切。


策略派銷售高手的過人之處往往在於:經驗雖然是最好的老師,但卻是最昂貴的老師!


你非得磨個十年二十年才能攀登銷售高峰嗎?你非得等到失去了百分之八十的顧客與利潤,才能得到真正的銷售智慧與成交訣竅嗎?你非得等到緣故市場 (原本認識的人)做完後才去煩惱開發其他市場族群,獲得新的顧客名單,並找到其他的溝通與銷售機會嗎?


策略派銷售高手往往也是學習領域的高手,這兩派人馬都沒有錯,他們都對,只是他們的認知不同而已。只不過這小小的不同,卻造成了數十倍、甚至百倍的成就差異,應驗了中國古諺:「失之毫釐,差之千里!」



下期待續


華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會,是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練,發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法,至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練,是全球第一位研究催眠治療與系統思考,並結合至銷售、談判、領導統禦運用,獲得實際可證的催眠式銷售教練。

《催眠式銷售》購書連結

2021-01-28